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打造照明行业顶级品牌道路上的“三个软肋问题”(下)

导读: 通过前一篇案例我们了解到,C公司的渠道管理存在明显的不足,问题相当突出。C公司如果想要将企业不断做大、做强,就务必要改善公司的渠道管理体系。

  通过前一篇案例(打造照明行业顶级品牌道路上的“三个软肋问题”(上))我们了解到,C公司的渠道管理存在明显的不足,问题相当突出。C公司如果想要将企业不断做大、做强,就务必要改善公司的渠道管理体系,具体改善方案如下:

  方案一:强化经销商的盈利能力

  现今市场下,LED照明品牌的竞争说到底就是渠道和终端营销能力的竞争。因此,C公司应该把经营重点转移到终端渠道的服务上,集中精力打造经销商的盈利能力。具体可以实行以下方案:第一,成立强化区域的营销的帮扶机制。所谓帮扶机制就是公司聘请外部顾问,一个区域一个区域的做细,先找示范区域,来提升经销商终端的营销能力。其中包含了咨询有效的小区营销,把小区营销真正做到客户家里面去,而不是像过去做个简单的宣传。第二就是提升终端经销商对客户的服务能力,换句话来说就是公司把产品卖给经销商,经销商怎么把产品卖给消费者,同时还有导购员培训、联盟培训、小区营销培训、产品知识培训等。更重要的是派遣顾问或区域经理到现场去对经销商进行实际的指导,通过活动的效果,直接促进经销商服务能力的提升。第三点就是建立终端的服务手册,包括门店推荐、终端产品的布置、终端活动的规划、团购联盟的做法、产品的保养和售后服务等。通过体系化的建设,让经销商在激烈的市场竞争中,体系作战,不断扩大销售版图。

  方案二:加快渠道整合

打造照明行业顶级品牌道路上的“三软肋”(下)

  1)线上线下整合

  C公司主要以线下门店作为销售渠道,在过去十年来经历了飞速发展。但是近几年受互联网发展影响,消费者的消费习惯发生了重大变化,纯粹的线下门店营销已经开始遇到瓶颈。因此,该公司应将新的增长点瞄准线上。

  C公司根据自己的实际情况,理智地只是将电商平台作为零售渠道的补充,线下开店依旧是必不可少的主力。在这个战略思想的指导下,C公司的电商平台采取了“多渠道会员营销”的运营模式,即将电商平台视为给会员开通的一条新的购买渠道,而且在电商平台上产生的所有销售利润,扣除运营成本后的所有收益,将全额返还给经销商。这种整合式营销战略既能利用好网络营销平台,又可以充分保护实体店的利益和积极性,走出一条双赢互动的发展之路。

  2)品牌整合

  目前C公司有两个子品牌,通过渠道整合,成立品牌事业部,在大区层面让每个品牌各有一位区域经理来与经销商进行管理,按照区域划分界限。这样便于厂商与经销商之间、经销商与经销商之间沟通,经销商的经营由被动变为主动。公司可以派出人员帮助各品牌经销商厘清各自服务的差异化和专业化。将各家经销商的特长进行整合,在满足消费者差异化需求的同时,营造一个健康的区域市场。

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