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分析不同LED照明渠道建设的利弊

2012-10-16 14:17
潇纵
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     虽然100瓦及以上普通照明白炽灯已从10月1日起正式退出中国照明市场的舞台,但是LED的声威并没有吓退传统灯饰的热销,LED照明在灯饰卖场里依旧只能充当配角。LED照明的推广任重道远,加强渠道建设已经迫在眉睫。据LEDinside论坛九月份的调查结果显示,选择批零销售模式的人数占到54%,选择工程渠道的有23%,青睐于电子商务有18%,另外,还有5%认为渠道并非唯一出路,OEM代工也能解决订单问题。

      由此可见,批零销售渠道,工程渠道是当前LED照明企业开辟市场的主流。而顺应电子商务日益频繁的发展趋势,运用B2B或B2C网络平台销售LED产品的方式也越来越受到业界的关注。以下是关于上面这几种常见照明渠道方式的利弊探析:

      工程渠道走量大,利润高,资本实力和公关实力要求高

      从国家颁布的白炽灯淘汰政策与LED照明补贴政策可以看出,LED在未来国内照明市场将扮演举足轻重的角色。白炽灯的逐步退市,使传统的照明亮化工程百业待举,LED在市政照明、景观工程、路灯改造和场馆照明工程建设上都有很大的发展前景。

      不过,工程渠道的建设难度也不容小觑。首先,工程渠道的客户大都是政府,且活跃在各地政府工程招投标活动中的,往往是有相当实力或有深厚地方背景的公司。企业往往扮演的是“综合服务商”的角色,需要协调诸多关系。另外,工程渠道走量大,利润较高,但回款周期长,因而对灯具中间商的资本实力要求也很高。因为大多数灯具生产商要求现款现货,而工程上却要压款,这就需要中间商垫款,但工程上的回款十分艰难,所以一般能够做起工程的中间商也就较少。其次,因为工程渠道环节繁多,除了厂家和经销商之外,还涉及到建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、装饰装修公司等,这就增加了人脉投入及维护成本,对中间商人脉公关实力要求高。

      经销渠道助力产品遍地开花,品牌忠诚度是一大考验

      工程照明市场是厂商争夺的焦点,但是随着消费者认知度的提高,民用照明市场将成为照明业的第二块沃野。不少厂商正加紧布局发展自己的分销、代理、专卖店等经销渠道。

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