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雷士照明再设赌局 吴长江能否赢到最后?

2013-01-19 09:15
Hsiao Chen
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  “我们现在是一家人了。”1月16日,吉林省雷士照明有限公司董事长黄慧表示:“前几天我们才到深圳参加了德豪润达的说明会,王冬雷(德豪润达董事长)讲得挺好的,他们的产品也不错,我们很振奋。”

  雷士照明的销售网络号称中国照明行业覆盖最广、力度最强,一直以来也是雷士照明创始人吴长江的“保护神”,并推动雷士成为中国照明第一品牌。随着2012年底吴长江转让股份给德豪润达,德豪润达就迫不及待想搭“船”入市。

  然而,同一个销售网络上,雷士照明的LED产品与德豪润达的LED产品会否发生冲撞?吴长江到底在布怎样的局?刚刚经历了内乱的雷士照明会否引狼入室?这些问题仍有待解答。

  渠道为饵

  遍及全国的营销渠道不但成就了雷士照明,也屡屡挽救吴长江,总是在关键时刻决定他在雷士照明的存亡。

  2012年年底,德豪润达入股雷士照明,看重的也是其渠道。2013年1月10日,王冬雷毫不掩饰其意图:“德豪润达的LED产品将迅速进入雷士照明的渠道。”

  这一渠道到底具有怎样的魅力,如此吸引德豪润达?公开资料显示,截至2012年6月底,雷士照明拥有36名独家区域经销商,3029家雷士专卖店覆盖到国内31个省、直辖市和自治区。此外,雷士照明还拥有19家海外经销商覆盖全球19个国家及地区。

  完善的渠道,让雷士照明实现了跨越式发展。1998年成立后,迅速成为中国照明行业第一品牌。雷士照明年报显示,2011年其销售收入达5.89亿美元(约合36.6亿元),较1999年不足3000万元销售额增长了120倍。

  雷士照明的销售模式并非直营形式,其通过扶持各区域经销商从而快速实现了网络布局。同时雷士照明在总部销售中心设立十多个部门,形成了各区域经销商开疆拓土、雷士照明提供融资等后勤支持的交叉共赢局面。渠道构建的过程中,吴长江也与渠道经销商结成了深厚的私人关系。2005年雷士三位创始人分家及2012年风波,吴长江都依赖于经销商的支持最终扭转局面。

  正是在经销商力挺之下,2012年9月,吴长江重返雷士照明成为临时运营负责人。而其重掌雷士后,却萌生了依托渠道为诱饵,进行一次貌似惊险的“腾挪”。

  对于雷士照明的渠道,虎视眈眈者甚众。2011年,施耐德进入雷士照明成为第三大股东的重要原因就是想利用雷士照明渠道销售产品。施耐德与雷士照明签署的合作协议中写明,施耐德电气通过雷士照明广泛的经销网络销售Life Space产品。雷士照明经销商表示,目前施耐德的电工产品正在雷士照明的渠道进行销售。

  同样,期望在照明行业有所突破的德豪润达也早已对雷士垂涎三尺。2012年,吴长江与赛富投资阎焱、施耐德等股东方发生冲突之后,德豪润达就予以了强烈关注。乱局之中,王冬明发现了商机,他坦言:“我们琢磨好久了,雷士照明渠道最强,股价又低(2012年8月,内部纷争激烈之时,雷士照明股价曾创下0.71港元的最低点),是进入的好时机。”一个想进入,一个又觉得身心俱疲准备换种方式来玩。此时,吴长江也萌生了转让股权的想法,双方一拍即合。对于LED照明产品进入雷士照明的渠道,王冬雷表示,不是我们提出来,而是雷士照明主动提出。

  正是基于利用雷士照明渠道的考虑,王冬雷最终在2012年年底实施了收购吴长江股权的计划,成为雷士照明单一最大股东。目前,王冬雷已经顺利进入雷士照明董事会,成为非执行董事。

  收购公告发布十多天,德豪润达就急吼吼地邀请雷士照明的渠道商参加了产品说明会,王冬雷的算盘正在加速落地。

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