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灯玛特:打造灯饰行业的红星美凯龙

2013-03-25 15:39
雷本祖
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  行业之问

  为什么做了十年甚至二十年工厂,却感觉越做越累?

  为什么经营了那么多年的终端卖场,却无法发展突破,钱越来越难挣?

  灯饰行业为什么迟迟没有出现“红星美凯龙”、“居然之家”,也没有“LV”、“GUCCI”?

  这是来自上游厂家、下游经销商乃至行业的共同疑问。

  时间一天天过去,在2012年9月25日这一天,行业似乎终于看到了希望。这一天,200余家品牌灯饰企业参加了由中国灯饰报道主办,灯玛特连锁集团承办的“品牌突围,联盟发展”论坛。在论坛中,灯玛特新模式及首战西安灯玛特灯饰生活广场项目的发布,让众多企业看到了行业发展的曙光!

  为了深入了解灯玛特这一新模式,笔者将逐步探索追踪,并在系列报道中对为读者一一揭秘。本文,我们一起初探灯玛特颠覆性新模式。

  品牌孵化

  解决上游厂家的发展困惑

  我们可以看到,在产业链的上游,花灯类厂家模仿、抄袭成风,绝大部分厂家根本没有品牌意识,而有品牌意识的却对如何打造品牌束手无策。这样,显现出来的结果就是:消费者对于花灯类的品牌认知度几乎为零。从产业链的下游即终端市场来看,大多数经销商追求眼前既得利益,因此“挂羊头卖狗肉”的情况比比皆是,产品得不到呵护、氛围无法保证原汁原味,品牌文化的传递更无从谈起。

  那么,在顾客的品牌消费意识逐步增强的今天,这样的做法必然导致品牌无法向顾客端有效渗透,品牌知名度及美誉度的建立沦为空中楼阁。这对于那些有志于打造“百年品牌”的厂家来说,无疑沦为空谈。业内人士有一个共识:灯饰行业没有大众品牌。那么,作为上游厂家来说,是否明白这样一个道理:品牌没有消费者的认可,根本无法称之为品牌。因为,买单的始终是消费者,没有终端的认知和支撑,品牌无法生存和发展。其实,最为简单直接的理解就是:上游厂家缺少一个孕育孵化其品牌,并直指终端的平台。

  那么灯玛特的新模式能够为我们的上游厂家带来怎样的推动呢?灯玛特董事长汪顺波介绍,首先对于进入的每一个品牌,必须保证原汁原味的装修与产品陈列;其次,在平台上,灯玛特会针对进入的品牌,深度挖掘其文化及内涵,通过场内的品牌展示区及实施有效精准的统一推广,使品牌落地,真正向终端发力,从而建立在消费者心目中的知名度与美誉度;再次,随着平台的不断快速复制,更能够保证品牌在更多区域的有效覆盖。除此之外,可以通过灯玛特平台直接与终端消费者进行链接,那么势必将得到许多宝贵的终端反馈信息,这对于厂家产品的研发及结构调整,均起到很好的带动作用。

  这样一来,厂家要做的相对就简单多了,只需要全身心的致力于产品研发及自身品牌文化的挖掘。

  平台打造

  解决终端经销商的发展瓶颈

  灯饰行业发展到今天,客观的讲,夫妻店撑起了半边天。那么,对于我们的经销商也就是“灯店老板”来说,为什么越做越累,却又得不到发展?传统的灯店里,大家都喜欢“抓中药”,认为什么产品都要有,才能够更好的满足顾客的需求。殊不知这样的做法带来的结果是:产品线过长,导致库存积压严重,而老板不光对管理、营销等需要全权负责,还变成了采购员。

  从目前国内众多经销商的运营模式来看,将采购、产品展示、品牌推广、市场营销、售后服务等环节一把抓,这样必然会导致企业核心资源的分散,就如同摊开的手掌和握紧的拳头,优质资源的集中方能出拳有力,方能给企业带来竞争优势。以现代营销学的观点来剖析,现代企业由于受到自身实力的限制,不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了有效的进行竞争,企业必须进行市场细分,集中企业的资源,制定有效的竞争策略,以取得和增加竞争优势。除此之外,企业的发展,“人”、“财”是两个核心要素。但目前经销商在发展过程中不得不面对的一个问题是:综合型人才的培养难度太大,而由于实体投资及投资回收期较长的因素也导致投资成本大大增加,资金风险也随之上升,因此,发展必然遇到瓶颈。

  那么,灯玛特新模式无疑为我们的经销商提供了一个新的投资、发展的思路。在灯玛特品牌灯饰孵化器的平台上,由于是以品牌专卖店的形式出现,采购环节相对化繁为简,经销商只需做好产品氛围营造及现场抓销,其余经营过程中所涉及的诸如营销推广、人员培训以及统一的售后服务等关键环节均由灯玛特负责,无疑将大幅提升经销商的盈利能力。

  而灯玛特新模式在未来3年内,将会在全国20个城市进行快速复制,那么,当经销商选择这个平台过后,随着平台的不断复制,有意愿的经销商也能跟随平台一起发展。这样,无疑最好地解决了经销商的发展问题。

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