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雷士照明打响LED销售渠道战

导读: 随着大批LED企业的进入,中国照明市场无疑演变成一个硝烟弥漫的无形战场。在这里,众多企业为在与本土竞争者以及跨国公司竞争者

  随着大批LED企业的进入,中国照明市场无疑演变成一个硝烟弥漫的无形战场。在这里,众多企业为在与本土竞争者以及跨国公司竞争者的角逐中脱颖而出,拼技术、拼服务、拼人脉,更拼战略。作为中国最大的照明企业雷士照明(2222.HK)果断亮剑,打响了LED渠道销售的第一战。据笔者市场走访调查发现,雷士照明的LED渠道转型升级远比想象中快得多,可以给当下身处逆境中的大多数照明企业带来一些启示。

  稳固经销商团队,力拓LED分销网络

  “之前只是生产企业在喊,今年是经销商在被动应对,现在该是经销商主动出击的时候了”。中国照明学会秘书长窦林平表示,2013年春节之后市场明显发生了变化,国内市场成为各大LED企业主攻的阵地,虽然房地产市场不好打开,不过节能改造市场全部提出要用LED灯,许多路灯工程项目都要用LED灯,这一形势让经销商措手不及。

  众所周知,去年由于芯片价格上涨,照明市场不景气,很多照明企业的业绩出现下滑。尤其在乱象丛生的照明市场,品牌多,产品质量鱼目混珠的现象屡见不鲜,在优胜劣汰的自然规则下,许多品牌美誉度低下、产品质量没有保证的照明企业纷纷倒闭,这让不少经销商在慌乱之下无奈选择退出,然而这一现象对于传统的照明大企业来说并不存在。

  众所周知,雷士照明与其经销商多年来保持良好的伙伴关系。“什么是双赢?吴长江总裁的理解就是,你们先赢我后赢。你们先赚钱我后赚钱,你们赚大钱我们后赚大钱。”正是凭着这样的经营理念,雷士照明聚拢了一群“铁杆”经销商。旗下36家运营中心的经销商,几乎都是从雷士照明一开始创业就跟着一起“打天下”的。“经销商团结在我们的身边,不需要用资本的纽带,不需要用发工资的肤浅的形式,不需要来一个大棍子整天喊打喊杀,我们很自然地很紧密地在一起。”

  今年,整合后的雷士与德豪润达(11.25,-0.11,-0.97%)强势联手,全力进军LED领域。来自全国的经销商立即响应号召,迅速调整渠道运作方案,积极应对这一市场突变。尤其是雷士照明与德豪润达的战略联盟已经取得了实质性的进展。新推出的NVCETI联合品牌LED新品已经完成铺货,前期公司已经在江苏和河北两地进行了试点和推广工作,目前该运作模式已经推向全国各区域。从目前的订单数据和经销商反映的情况来看,市场的接受程度非常良好,今年必将实现大幅度增长。

  雷士照明总裁吴长江认为,LED照明渠道建设难是LED企业面临的一个问题,谈渠道建设就要跳出渠道。当前,照明市场仍处在替换阶段,政府出台了不少促进LED产业发展的政策文件,为LED产业的发展提供了良好的大环境。下一阶段将是普及阶段,LED市场占比将达到三分之一以上,因此,雷士必须抓住这一契机,力保LED销售业绩实现快速增长。

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