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八座大山压河南照明产业,经销商如何掌握主动?

导读: 照明行业中,河南市场在众多厂家眼里是香饽饽的,但对于经销商本身,特别是小型经销商,却像犯了错的“小媳妇”,处处被动。

  照明行业中,河南市场在众多厂家眼里是香饽饽的,但对于经销商本身,特别是小型经销商,却像犯了错的“小媳妇”,处处被动。由于受时间、空间及信息的限制,小经销商无法有效地选择最好产品的款式;无法享有最低的采购成本;无法获得最短的供货周期;无法获得满意的售后服务;无法获知准确的市场信息;无法获得最佳的市场资源;无法获得可持续发展的有效解决方案,无法在当地形成优势品牌资源。

  租金不断上涨生存压力日益加大

  充足的市场需求和预期,让众多地产商不断进入照明行业,不断开发照明行业专业市场,这为行业发展开辟了新的发展平台。郑州新建的华丰灯饰广场和升龙·金泰成灯饰广场在招商期,为吸引商户入驻,免租金、免管理费、税收优惠……各种优惠条件,只要商家装修入驻经营即可享受到。但优惠时间过后,门市租金在50元/平方米以上,动辄几百平方米甚至上千平方米的门店,经销商每个月的销售还不够交租金。记者在郑州老经销商走访中得知,这两年郑州的市场租金已经上涨了将近50%,部分商家不得不放弃扩张后的门店,进行网点收缩,减少经营成本。

  终端销售不力无法满足企业需求

  河南虽然有1万多个照明灯饰经销商,但相对于年销售额3000亿元的照明行业,商家只是形成数量规模,却无法形成厂家销售规模和网点质量,而且照明行业相当一部分产品都不是经过商家的传统渠道销售出去的。有的经过家装公司,有的通过房地产公司,更有照明工程公司不断蚕食经销商销售份额。加上售后服务、技术和专业团队的缺乏,经销商往往只能受理简单的投诉或者产品配件更换,对于大型照明工程或者量身定制整体家装等各种个性化需求,以现有经销商的力量绝大部分还无法做到。

  渠道不畅二三级市场无法实现扁平化

  目前现有经销商在二三级市场销售网点普遍薄弱,企业无法通过单一商家渠道进行产品的快速分销,产品也就无法直达终端,传统商家销售渠道平台发展速度已经跟不上行业整体需求,已经不能解决二三级乃至农村市场的市场拓展要求。

  消费者购买灯具产品,相当一部分是经过省会城市或经济相对发达的地级城市获得,二三级经销商产品档次和经营类别已经远不能满足消费市场需求。

  而在二三级市场的背后,庞大的农村消费市场正在崛起,这已经成为河南未来消费市场增长的最大来源。有专家分析,在新农村建设的大力推动下,经销商能挖掘出照明市场最大的消费潜力。

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