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LED要卖好价 品牌力量不容忽视

2013-09-10 16:26
退思
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  两个LED老板对话,一个产品卖15元还会赚钱,一个成本就要2、3十元卖不出去,究竟原因何在?到底怎样才能让LED卖个好价钱?看看本篇文章或许你会豁然开朗...

  前几天参加一个会议,茶歇时间遇到两个LED企业老板在闲聊。这两个老板我都认识,于是加入了进去。

  A老板对B老板说:“你刚才发言说你们研制出的T8LED日光管,取得了发明专利,我想知道它的好处在哪里?”

  B老板答:“我们研发的日光管替换传统日光管很方便,甚至不用取启辉器就可直接安装上去,使用也很安全。”

  A老板又问:“那价格是多少?”

  B老板答:“50多元一条。”

  A老板一惊:“你们疯了吧,50多元一条,卖给谁?你知道我们的产品卖多少?批发价15元一条。还保用2年。”

  B老板同样一惊:“15元?!那怎么可能,就是成本最少也要二三十元啊!”

  A老板一笑:“你到古镇市场去看看,你这个价,不做死才怪。”

  B老板:“……”

  旁人对这两个老板的对话可能很难理解,幸亏我是记者出身,以前曾多次采访他们,并对他们的企业规模,经营理念非常了解,所以上面的对话我能理解。

  先说A老板。A统领一家规模数亿的老牌LED企业,产品链包括LED封装、LED应用,还有一家塑料毛管厂、五金厂和一家线路板厂。所生产的产品从配件到成品,基本可自己搞定。所以这家企业的产品成本很低,产品性价比强。

  而B老板以前一直在深圳做外销,2009年受金融危机影响,开始出口转内销,厂也迁到了古镇。深圳的LED企业大都是外销型的,属于“订单+加工”类,无需渠道、销售团队、甚至无需品牌。现在转向做内销,可用“盲人摸象”来比喻。但他们在技术上有一定优势,于是携这一优势来古镇发展。但B的企业规模小,几乎没有配套,所以产品成本居高不下,来古镇三年了,但一直惨淡经营,生存维艰。

  就以上面的对话来说,A老板生产的LED日光管,只卖15元还有钱赚,而B老板生产的同类产品,价格50多元,有价无市。日子当然不好过。

  读者可能注意到了,我写古镇企业的掌门人,一般只称老板,不称企业家。我总觉得古镇的当家人缺少点什么。

  还是以上面的对话为例,A老板为什么就不能把产品价格卖高点,既然有这么多优势,为什么不转换成高附加值,高利润。这里面缺少什么:品牌。

  古镇企业的确在经营上太务实,务虚不够。古镇企业最大的缺点就是在企业经营上太实在。很多古镇企业把产品做得很好,但是忽视“虚”的建设,忽视了品牌的建设,小看了品牌的力量。

  市场营销是由错觉形成的,举个例子,LV的皮包好多都是合成革的,真皮的不多,但照样卖你一两万块钱,卖的是什么,卖的就是“虚”,就是品牌。

  对企业来说,市场竞争是分两个层面的,一个精神层面的,一个物质层面的。古镇的企业要重视精神层面的建设,消费者不仅仅是买你的产品,也在买你的品牌,或者这样来讲,产品是用来交换的,品牌是用来沟通的,是和你心灵上的沟通。

  我们为什么不能让自己的LED产品卖个好价钱,只要我们有过硬的产品品质+品牌,再高的价也有人买。

  这或许是对古镇企业的一种善意批评。

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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