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LED照明“消灭渠道论” 是“二”的想法

2013-09-05 00:02
冷血の爱
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  其实,马云等人的渠道成本论对渠道的理解也是一样不负责任。

  渠道策略,就是解决销售者愿意积极替我们卖的问题,解决如何最大限度地整合利用销售者的资源的问题。

  如果只有消费者愿意向你买,没有销售者替你卖,消费者又去哪里买呢?

  晨光文具的“晨光伙伴金字塔”计划,就是一个渠道战略的典型成功案例。

  他整合了直销模式和快销品流通模式,以“层层负责,层层贡献”的“伙伴天下晨光系”为理念,用48人的销售队伍,实现13亿元人民币销售目标(2007年数据),而且深度分销到村村寨寨的三、四级市场。

  这48个人,整合超过4000人的经销商队伍,而这些经销商都是只做晨光的专销商,直接管理超过35000家晨光样板店,辐射数十万销售终端。

  这是一个非常惊人的成就。而这个成就又是被价格体系逼出来的,因为制笔业的制造商毛利只有20%。

  渠道问题某种意义上是一个“政治体制”问题,因为它涉及愿景的追随和信赖,利益结构的设计和分配,严格的管理和奖惩,对营销组织的动员和控制。一个成功的企业,必须要能不断满足渠道商日益增长的发财和发展的需要,并成为引领者,这才是渠道战略的本质。

  那些认为渠道“该死”的人,为什么不想一想,难不成为了政令通达,就让中南海直接管理13亿国民?

  渠道会导致效率的降低,但你不能因为要提高效率,就废掉渠道。你只看到了渠道阻止了传统企业向电商进军,没有想到恰好也是渠道在推动着传统企业进步。效率不是商业竞争的根本,渠道扁平化喊了这么多年,也只是调整渠道的利益关系,而不是取消渠道,真正要做大的品牌商绝不会废了渠道,越大的品牌,越需要渠道。

  回到电商对传统渠道的取代问题上,电商的发展,也会走向分销,类似屈臣氏的品类专家式的更细分网上专业零售商会越来越多,让几百个店铺拿着资源给自己推销,绝对对品牌商更有利,吃独食的品牌商难成大业。

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