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照明市场群雄割据 传统企业如何跻身LED浪潮

2013-10-10 15:58
铁马老言
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  目前的照明市场群雄割据,战火四起。区域市场都不按照市级划分,基本都是一家或者两家实力比较雄厚的商家,而针对自家的品牌定位,巨头不一定是合适自身的。同时在区域市场存在的小型商家,公司老板基本上都是来自照明企业或者大型的工程公司,这些老板虽资金实力不是很强,但有着相对专业的照明知识,有一定的高端客户群体,都希望能在LED浪潮中有所突破和斩获。

  但是,当下的市场格局犹如一团乱麻,客户可能都不清楚自己的方向在哪,如何在这种情况下找到突破口,就显得尤为重要了。

  定位清楚提高服务质量

  传统的工程公司基本都会把自己的公司类型定位成销售公司,依托为数不多的业务人员及自己做业务,公司提供从商务基础到送货收款的全套服务。

  而在当下,我觉得要定位为服务型公司。不管是销售型还是服务型,作为公司老板一定是公司的业务尖刀,是冲在最前面,最有杀伤力的一把尖刀。而在销售型公司,业务人员的能力和销量是成正比的。目前,想找一个有行业知识且业务能力强的销售人员实在困难,因为这样的人要么有稳定的工作,要么已经开始创业了。如果招新人进行培养,时间长不说,还不一定会有成效。如果定位为服务型公司,人员的构架就不一样了,老板依旧作为业务尖刀站在第一线,是最大也是最优秀的业务员,此时只需组建一个团队来服务最大的业务员。

  上海有一家做KA连锁的公司,整个公司有40个人左右,业务员就只有老板一个人。最近几年的销量都在8000万—1亿左右,大家不禁要问了:剩下的人做什么?剩下的人做服务的,该公司有专门测试灯光效果的人员,有专门负责设计的人员,有负责跟单和供应链沟通对接的人员,甚至还有专门负责装车送货的人员,大家分工协作做服务,服务的质量自然就上去了。而业务方面,老板把80%的时间去面对20%的重要事情,路自然越走越宽。

  画关系图找到合适客户

  客户很多,很杂,如何找到合适自己的客户呢?

  可以通过画一张客户关系线路图的方式来找到合适自己的客户。首先,区域市场内有哪些客户,客户的类型是怎么样的,工装、家装还是其他?哪些客户是认识的,哪些是不认识的,哪些是有关系的,哪些是没关系的?有关系的到了什么程度,需要加深吗,怎么加深,加深到什么程度,没关系的有没有办法去建立关系?找什么关系去建立,没办法找到关系去建立关系的又怎么样去强攻,第一招是什么,如果不行第二招是什么?通过系统的梳理自然就会出来一张系统的客户关系图了。

  跨界联盟实现资源共享

  联盟的对象是针对那些做高端卫浴,墙纸定制家具等商家。但是这样的联盟一定要有人来穿针引线的,通过共同爱好的活动去结交,去筛选,去选择。建立一定的感情后再实现资源共享。因为行业不一样,不会有竞争,但是一定要注意:资源共享一定不要有利益的牵扯。只有这样才能相互帮助,共同发展,当然,阶段不一样,要做的和想做的也会不一样,至少在目前这样的市场变化下,3—5年内这样的方式还可以让小型的、专业的照明工程公司走得更远。

  四专人才渠道延伸共存 营销模式创新破同质化

  现在行业内的LED项目可谓“雨后春笋”(据说有案可查的企业就有七千多家),一茬接一茬。但有专家说,下一步,LED的大规模倒闭潮必将如期而至。

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