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LED照明终端销售渠道建设该怎么做?

2013-10-14 11:41
蓝林笑生
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  鉴于市场上的重重矛盾和LED照明产品不完全成熟,当前LED照明产品开展渠道比较困难,比较合适做工程项目。但是做渠道是LED照明的必然趋势:

  一、LED作为新兴的照明用具,理应得到推广和普及,总是作为附带品来走市场,不但不利于品牌建设,另外售后做得不专业还会让消费失去信心;

  二、虽说LED照明现阶段不完全成熟,但是其市场空间是毋庸置疑的,中国的市场之大,各种客户群体都不在少数,LED照明也应该正面去拦截属于它的客户群体;

  三、LED照明更需要渠道来减轻目前网络B2B、B2C面临的售后负担。

  但是面对这样的现状,很多LED厂商陷入了矛盾:

  渠道建设矛盾一:由于传统照明对LED照明市场的虎视当当,众多LED照明厂商想抢占先机,但是LED照明市场销量欠佳,店面盈利状况无法维持店面生存;

  渠道建设矛盾二:若渠道建设晚了,就丧失了抢占市场的先机,等到LED照明产品被消费者接受的时候,那个时候在切入渠道建设未免为时过晚。

  渠道建设具备条件:

  一、完整的产品系列:没有完整的产品系列,经销商没有勇气东拼西凑融合各大产假的产品组成一个专卖店;就算不是专卖店,经销商也不会单一选择某部分产品代理,市场的变化很难预测,根本没办法预知什么产品在市场好销售;

  二、可操作的品牌体系:在开展渠道建设之前,除了有很完整的产品系列,至少有一套品牌体系,可以在市场上推广,便于在市场上建立信任度;

  三、专业的销售服务团队:市场多疑问,需要专业的人员解决疑问。一旦渠道形成,就意味着LED从生产到销售所有的环节都要做到顺畅。当前的LED照明销售渠道并没有完整的可借鉴经验,产品的售后要比传统照明更需要力度;

  四、具备充裕的后备支持资金:当前做LED照明的渠道显然是需要投入的,LED照明市场还在培育期,没有足够的资金支持,是撑不下来的。

  艾比森市场执行总裁李海涛先生建议:不管是什么样的发展方向,贴合企业自身的现状才是比较重要的。不过就目前的形式来看,LED照明在各地设点建渠道是一件比较费力的事情。市场并不成熟,产品也不是很完善,在这样的情况下耗费大量的人力、物力、财力才抢滩市场,对企业的「伤害」很大。LED照明和传统照明以及家电是用本质的区别的,在没有给企业定位好的前提下贸然攻下市场是不妥的。
 

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