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灯具企业市场开拓策略之一“借道超车”

2013-12-14 10:08
Radow
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  对于那些刚刚进入市场的小灯具品牌来说,既没有太多的资金来搅动灯具市场,也无法借助灯具品牌的力量来影响市场。在一穷二白的状态下,小LED灯具品牌靠什么来打开市场呢?其实,只要销售人员愿意花时间来研究市场,还是能够找到很多机会的,问题在于我们能不能进行销售创新,打破传统的思维模式。

  借道,顾名思义就是在自己没有销售渠道的情况下,借助其他品牌或产品的渠道来销售自己的产品,从而让自己的产品快速打开灯具市场,建立区域灯具市场的品牌知名度和影响力。

  借道策略一:傍大款

  对于小品牌产品来说,带给渠道客户的价值更多的是高额利润,但是由于产品的知名度不高,同时公司也没有办法投入更高的市场费用来进行品牌宣传,所以寻找优质经销商,借助经销商的力量来推广产品是唯一有效而迅速打开市场的手段。在市场上,同品类的经销商也分三六九等,有刚刚起步的夫妻老婆店也有正规化运营管理的经销商贸易公司,找什么样的客户呢?当然要找大款,这些大的经销商、代理商经过多年的市场历练,有一定的市场意识和发展要求,同时自己手上的主打品牌大都是些量大利薄的状态,利润是撬动经销商前赴后继勇于尝试的核心杠杆。

  灯具企业市场开拓策略之一:借道

  在采取傍大款市场策略时,如何说服经销商进行合作是最为关键的步骤。首先,销售人员要对市场上的经销商大户进行排查,了解每名经销商的资金实力和合作意愿。其次,要加强对这些大户的拜访,在加强客情的同时找准机会尝试首次合作,说得粗俗点,小三都是瞅准了夫妻间有裂痕时上位的。再次,一鼓作气,一定要让首战的成绩得到巩固,利用各种办法强化自己的产品在经销商店内的展示,让经销商进货以便给经销商造成压力引起他的重视。

  浙江商源集团是一家酒水代理商公司,孙金强负责临平地区的酒水销售。在开发新客户的过程中,当地一家大规模酒店进入了孙金强的视线,但是多次拜访都没有办法达成合作。孙金强说,越是大客户越不愿意和我们合作,因为他们手上都有了自己的主打品牌,而且很多采购不愿意冒这个风险更换或者引入新的酒水品牌,一旦引进不成功会被老板责怪。孙金强具备了一名优秀销售人员的典型特征,那就是百折不挠,你拒绝我千百遍我待你依旧如初恋,他没有因为客户的拒绝而放弃对客户的拜访。有一天,酒店经理打电话给现在供应商的销售人员,希望他能派车从杭州送点酒水过来,供应商的销售人员在电话里拒绝了他的要求。正好这个事情被孙金强知道了,他就自己掏腰包通过朋友弄了辆车从杭州把酒店经理要的酒水带了过来。这件事情让对方很感动,说,小孙你先把你们的酒水送点过来,我卖卖看,就这样孙金强的客户名单里又多了一个实力大户。

  借道策略二:打补丁

  对于很多渠道经销商来说,经常让他们纠结的一件事情,就是自己到底要做专一品牌还是做专一产品,对于厂家来说,当然希望经销商老板能够作到专营专卖,可是对于经销商来说他当然希望多增加几个品牌和产品,只要增加的品项能帮我赚钱,同时又不会引起原来合作品牌的强烈反对。傍大款策略的问题是,尽管你是小品牌,对经销商手上的大品牌构不成冲击,但是大品牌的厂家一定会要求经销商清除竞品,把你清理出户的。打补丁策略要求销售人员不要只盯着现有的品类经销商,向上寻找一个大品类平台,看看自己还有没有机会。举个简单的例子,现在卖手机的门店有迪信通、中域电讯等,但是国美、苏宁、数码城也卖手机,而且销量也很大。

  在灯具市场走一圈,你会发现有个叫冠雅的护眼灯品牌走的就是打补丁策略。在我们传统的印象中,护眼灯大都是放在超市里面卖的,灯具市场能卖几台护眼灯呢。在照明品牌里,雷士、欧普这样一些品牌在光源、灯饰产品上投入了大量的精力,却忽视或者根本就没有这个小品项产品,这无疑给了冠雅机会。冠雅就抓住了这个机会,势如破竹地快速拿下了灯具市场的众多经销商大户,而一些品牌的厂家对此也是束手无策,经销商双手一摊,你们家没有这个产品,我做一个补充,不但能满足顾客一站式购买的需求还能让我多赚点利润,何错之有?你们家要是有这个产品的话,我立马做你们的。

  借道策略三:做配角

  一出好戏不但主角要出彩,配角也得表现出色,才能赢得满堂彩。可是总有这样的时候,主角反倒让配角抢了风头,因为配角更用心表现更加让我们叫好,观众的眼睛是雪亮的,虽然买票的时候都是奔着主角来的,最后掌声却都送给了配角。每个人都渴望当主角,所以小品牌小品类产品也渴望自己建渠道,自己的专卖店遍地开花,可是如果为了站在台前当主角,最后投入了大量的资金和精力,却没有赢得绝对的市场份额,落得个赔本赚吆喝的下场是得不偿失的。有些品牌选择了这样一个市场策略,甘做“配角”也能做出大生意。

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