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照明行业做电商的主流的“六种做法”

  无论是马云和首富王健林的1亿元豪赌,还是如日中天的“双十一”狂购日,线上销售的如火如荼令人叹为观止。各大商家不仅线上促销,线下宣传也吹响战斗的号角。五折优惠、快递的速度、“四天四夜购不停”等口号冲击网民的视觉,网上热炒的宣传语“请假回家防止老婆网购败家”等更是诱惑重重。

  对于和王健林的赌局,马云说,这个赌我们必须赢。如果到2020年王健林赢了,那就是我们整个社会输了,我们这代年轻人输了,说明这一代的努力不如上一代人。到那时商业实体地产占多数的话,那就是市场转型失败。

  不管马云所言的“到2020年,电子商务将取代传统实体零售,占零售市场50%”这个愿景是否实现,不可置疑的是,电商真的火了。数据显示,2012年,中国网络零售市场交易规模超过1.3万亿元,同比增长67.5%,增速约为当年社会消费品零售总额增长率的4.7倍,相当于社会消费品零售总额的6.3%。

  就在电商巨头轰轰烈烈地誓师呐喊之时,一些LED照明企业也早已制定出线上营销策略,进军LED电商营销。LED电商战场顿时硝烟四起,期待能从电商渠道的中切割市场份额的LED电商更是跃跃欲试。

  电商战况激烈,各出奇招造势忙

  在LED照明需求快速提升,照明企业利润普遍增加的当下,对于渠道的竞争也渐趋白热化,一直以来热衷于开专卖店、建分销渠道的LED照明企业越来越看重电商渠道。天猫商家业务部华南地区负责人知义指出,个性化、无线端、新媒体工具是吸引客户的三种新途径,旧的营销手段将会使客户失去兴趣,想要玩转双十一必须要有新的创新营销模式。

  广东省照明协会副秘书长刘娇在接受记者采访时表示,目前,照明行业做电商的主流的六种做法是:1)清库存或尾货战略(如:家电、服装品牌企业居多);2)网络专供差异化战略(如:照明、传统家电、新上电商的知名品牌企业);3)子品牌发展战略(如:行业知名品牌为保护原有销售体系和价格政策采用较多);4)发展线上分销体系战略(新兴照明品牌、没有自有销售网络的企业采用较多);5)线上线下同价战略(新生品牌商家、网络销售具备一定规模需要线下);6)线上订购线下体验、配送服务战略(格力、海尔最有可能率先实现)。

  刘娇副秘书长表示,前四种战略目前实施较多,而第五种战略对商家对产品品类的要求较高;第六种对商家线下网点的数量和分布有较高要求,对渠道管理控制的能力有很高要求,所以必须以一种系统化的思维来操作电商,弱化渠道色彩、减弱线下渠道的阻力和反弹,所以企业要根据自身特点来设计和选择。

  刘娇还告诉记者,电商是新兴LED照明企业发展自有品牌的创新之道,但是做好O2O至少要做好5大准备:电商运营管理人才、产品线开发及寿命管理人才和资源、仓储物流管理能力以及线下线上政策制定、系统化、标准化的品牌识别、品牌推广和完美服务手册等。

  由电商主导的“双十一”购物狂欢节给传统商超造成巨大压力,淘宝动辄百亿级别的销售业绩,蚕食实体店铺客流已十分明显。线上购物风风火火,线下零售冷冷清清,传统百货、购物中心不禁直呼“双十一劫”。期间最大的杀手锏就是所谓“绝对低价”。实体店铺针对电商“吸星大法”般的客流抢食发动反击,城市白领购物达人是双方争夺的重点对象。纵观传统商超打出的反击牌,亦纷纷在价格上做文章,誓与电商比高下。

  由于成本结构差异,实体店铺在价格上并不是电商的对手,即使如苏宁、国美这样的大型卖场,在采取线上线下同步价格策略的情况下,实体店的关注度仍然远不及线上。实际上,“双十一”之所以如此火爆,主要原因就是不同渠道不同商家之间的价格战,让消费者认为网购更便宜。但已经有分析指出,电商的优惠力度远没有其宣称的那样大,甚至还比不上一些实体商家的折扣力度。毕竟,价格战只是商业中的低级别竞争,很难成为持续性竞争优势,消费者也很快将从非理智的“冲动消费”中清醒过来。

  相对于传统渠道,电子商务有两个特点:一是没有区域性限制,受众群体广;二是缩短中间流通环节,实现扁平化管理。这对于没有占据传统渠道的新兴LED企业来说,无疑是一个契机。因为想要快速进入传统渠道,并与大型传统照明企业已经非常困难。而电子商务低成本、广覆盖的特点变得异常诱人。因而一些新兴的LED企业颇为钟情于电子商务。

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