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LED照明企业成功三字诀:“专、精、深”

2013-12-22 00:50
kumsing
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  市场调查发现今年部分“细而专”LED企业的日子比部分“大而全”企业更好过,这体现在利润和今年产品库存上。很多渠道商对LED定型产品比较敢备货,由于LED日光管、LED筒灯、LED吸顶灯等定型产品变化不大,商家不愁卖,所以在LED日光管、LED筒灯、LED吸顶灯等细分领域做得专精的中小企业更有优势。“大而全”企业大多都要全品类地库存,否则当渠道商要货时,若出不了货,那么好不容易培养客户可能就会流失掉,尽管如此,很多“大而全”企业今年的存货量并不是特别大。

  今年市场大环境发生了巨大的变化,经济并不是十分景气,而消费者的需求水平却日益提高。目前经销商对照明产品、市场和价格更加了解,进货时更偏好于选择性价比最高的产品,而不是品牌。在某一品类上,有些“大而全”品牌企业的市场竞争力反而没有“细而专”中小企业强,性价比没有“细而专”中小企业来得高。目前,LED照明行业里出现了“细而专”企业蚕食“大而全”企业的市场份额。

  市场不景气成为导火线

  “细而专”意指那些专注于细分领域,在细分领域上更专业的企业,“大而全”意指那些企业规模较大,产品线较全的企业。今年市场不是非常景气,很多业界人士都感觉到了,今年除中小企业赚了钱,很多LED大企业都没有赚到钱。记者搜索了多家LED上市企业的半年度报告和三季度报告,报告内容显示,营业收入有了,各大投入项目也有了,但利润却不尽人意,堪称“只赚吆喝不赚钱”。

  市场景气,每家企业想掌握大量渠道资源,市场不景气,每家LED企业就更想方设法掌握更多渠道资源,销出更多产品,安全度过2013年。其中,有一家从封装延伸至下游应用的大企业近日透露,为打通封装到应用市场的入海口,他有发展渠道的想法,但发现渠道建设好烧钱,去年已经投了上千万在渠道上,但收效甚微,今年他有意并购一家产品质量不错、产品品类较齐全、渠道网络建设较成熟的应用企业,目前正在搜索中。

  由此可见,即使是产能和销量上亿的LED大企业,在渠道上的烦恼与其他厂商并无区别。就记者看来,上文提到的LED企业第一个问题出现在产品上,第二个问题才能算在渠道头上。这家企业虽然规模大,但优势在封装上,在应用领域这家企业的产品品类并不齐全,就几种定型产品,而且在性价比上并无竞争优势,怪不得渠道商不看好。

  反观另一家企业,其规模虽然比上文提到的大企业要小一些,但他胜在产品品类较齐全、渠道网络建设较成熟,把他作为“大而全”企业的代表也不为过。但就是这样一家“大而全”企业在今年遭遇到很大的困境,市场不景气,LED照明产品价格日益下滑,客户不愿买单,存货大量积压,流动资金成为“老大难”问题,日子相当不好过。九正建材网温馨提示:更多建材资讯灯具行业动向分析请继续关注九正建材网,小编会为你作持续报道。

  渠道对象有所区别

  虽然部分“大而全”企业出现困难,但主要原因还得归咎于自身,不是产品性价比不够高,部分产品缺乏市场竞争力,就是渠道比不上同行。

  “大而全”企业特指那些或多或少在产品性价比和渠道反面存在缺陷的企业。“大而全”企业采用专卖店的营销模式,产品系列全,但容易导致大而全,部分产品在细分市场上的竞争力不大,在细分领域上满足不了客户需求,商家进货就比较谨慎了,因此才出现部分经销商不再全系列地上“大而全”企业的产品的现象,虽然仍然主代理原来的品牌,但在部分细分领域已经选择性价比更高的品牌。而且在LED照明行业里,真正能够实现专卖店模式的企业如凤毛麟角。

  大而全”企业往往主打专卖,目前经销商现在选购产品大多专门代理一个品牌,但也会从其他品牌进货。据调研结果显示,不同品类的产品选择不同品牌的经销商仅占37%,受访经销商表示他们与代理的品牌已经合作多年,已经形成一定的信任度,但也不妨碍他们偶尔打打“野食”。

  而“细而专”企业集中生产某一种或几种品类的产品,一般来说企业规模难以做大。再仔细研究分析“细而专”企业,虽说产品单一,客户大多都是散户,但部分“细而专”企业掌握了更高的性价比,在部分细分市场成功蚕食掉“大而全”企业的市场份额。根据调研显示的结果,产品性价比高成为经销商选择品牌产品的最主要原因,占比达34%,可见部分“细而专”企业的确大有市场。加之,照明市场正面临工程单大量萎缩的困局,散户反而成为了“细而专”企业的救命稻草。

  在这种情况下,“细而专”企业似乎充当了负责“捡漏”的角色。当然,若企业仅靠散户维持,企业“长”不大,走不远。就像中国灯饰著名营销专家郭云平曾经告诉过记者:“吸引经销商备货的不是什么品类的产品,产品只是一个选择点,而品牌的盈利模式才是真正吸引经销商的重点。”所以,做单品的厂家现在的日子比较好过,但未来未必美好,做品牌的厂家未来一片光明,但现在的日子比较难过。
 

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