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LED照明行业硝烟四起 企业心力交瘁

2014-04-21 16:09
seele_jin
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      渠道为王一直被照明业奉为标杆准则,谁拥有渠道谁就拥有绝对的市场占领权,纵观目前照明市场的渠道战,战乱不断,硝烟四起,但谁都难称为绝对的战胜方,无论是传统的经销商抢夺战,还是工程渠道的夺标战,抑或是新晋战事电商战,每一场战争打的都是损兵折将、心力交瘁。

  经销商渠道:招商不易 忠诚度难维持
 
  2014春节一过,照明企业的各种经销商会议就此起彼伏地在各地开花,一来是为了发布新产品,宣传企业的品牌形象,维持既有经销商的忠诚度。另一个重要原因就是大势扩张,吸纳新的经销商。
 
  但是很多企业招商的实际效果并不明显,花了巨资营造的热闹场面只是昙花一现,现场签约的经销商屈指可数,后续追踪签约的经销商更是寥寥无几。
 
  或许拥有大品牌好口碑的照明企业在招商方面还有一定的优势,但是保持经销商的忠诚度仍然是这些企业难以绕开的尴尬,经销商朝三暮四的习惯性“劣行”,让很多照明企业不得不采取强硬的阻止措施,雷士照明、欧普照明这些照明大佬们就接二连三地对其经销商发布“封杀令”,明文禁止经销商不得擅自经营与雷士、欧普家用商业照明类相冲突的品牌。
 
  比起大企业维持经销商的困惑,中小灯具企业则面临在渠道扩展方面还停留在招商难,招好商更难的阶段,企业要么招不到合适的或者有实力的经销商,要么招来的经销商忠诚度和分销力量都十分有限,导致终端产品动销乏力,有些企业甚至在市场摸索了三、五年,依然未能建立完善的销售网络。
 
  工程渠道:猫腻暗藏 人情牌难打
 
  目前市场很多项目的照明工程都是通过招标来选择照明供应商,除了对比价格、参数等硬性指标外,工程招标还习惯于打人情牌,这也让一些猫腻暗潮涌动。为了顺利夺标,一些企业会加强与负责招标人员的“互动”,一些能够影响招标方选择的人员,也成很多企业“公共”的对象,在价格、参数等指标类似的情况下,招标方更会倾向于那些会来事的企业。而在成本日益提高、价格日渐下降的

 

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