侵权投诉
订阅
纠错
加入自媒体

LED工程渠道不似那般“细水长流”?

2014-04-22 09:55
风频浪劲
关注

  以批发养人 靠工程赚钱

  北京海宇光业照明总经理 郭春海

  我主营的工程照明产品源自“朗士照明”,目前销售情况还不错。去年,我们的工程额达到500多万元,占总销售业绩的约50%。

  就工程渠道而言,商家的实力非常重要。比方说你注册资金只有50万元,有一个项目做砸了,要赔人家200万元,你只需赔50万元,因而甲方对工程商的资质要求十分严格。比方一个工程需要资金1000万元,首付款20%,剩下的要你去垫资,如果资金少,商家压力很大。针对“回款难”问题,我们主要是签正规合同,直接寻找甲方合作。

  对于商家,工程本身就是可遇不可求的。为此,现在我们做工程的同时做批发。批发渠道虽然量一下子不可能起来,但能把公司的基本费用稳住。我们现在工程以老客户为主,另外,我们也聘请一些业务员出去跑一些设计公司、装饰公司等。新客户的开发,前期投入大且见效慢,但我们心里明白不能再守株待兔了。因而,现在我们是“以批发养人,靠工程赚钱”。

  工程渠道不似那般“细水长流”

  北京盛光菲照明总经理 黄忠飞

  我在北京经营灯具生意十余年,一直以工程渠道为主。鉴于工程渠道越来越难做,我于今年决定开辟流通渠道。

  工程渠道对灯具中间商的实力要求很高。甲方与你合作,不光考察的是厂家的产品,还有你的服务和资金实力。特别是工程前期需要垫资,如果商家实力不够,会增加整个项目的风险和麻烦。

  工程的回款虽然很难,但赖账的不多,主要是我们前期对客户进行深度考察,尽量不碰“二道贩”或是“工程队”,还有就是签协议时要仔细谨慎,不要留下隐患。

  这两年,工程愈发难做,原因很多:一是转型期带来的市场混乱;二是政府引导的影响,市场份额较大的酒店、娱乐会所等工程全线萎缩;三是电商的冲击,工程的利润主要源自价格的不透明,电商的发展使得现在的工程利润大幅压缩。

  工程对灯具质量把控比流通渠道要高得多,价格方面也不是一个等级上的。售后服务方面反而因工程产品质量相对有保障变得比较简单。工程商家多不做库存,因为项目周期较长,客户一般不会在乎库存。

  “工程量大”并不代表“利润高”

  长沙鑫濠照明电器董事长 陈永江

  我们一直都在经营工程渠道,长沙大大小小的工程做了不少,但是现在工程领域竞争愈发激烈,价格也越来越透明。近段时间,我们所接的工程项目较多,最近中标一个400多万元的项目,是一所办公大楼灯具需全部替换成LED照明灯具。据初步统计,工程做得好,一年可做到3000万元左右;一般的话,也就1000万元左右。

  “工程量大并不代表利润就高”,工程项目越大对灯具中间商的实力要求肯定更高。一般规模大一点的项目都需要进行投标,投标需要公司有资质,如果没有达到资质是没有资格进行投标的。另外,你想通过投标来获取更多项目,就需要进一步提升自身的综合竞争实力。

  工程商家一般是不备库存的,储备的话也只是常规产品。这是因为工程所用灯具多是需要定做,因而,工程渠道和批发渠道商家最大的区别之一就是无需备货。

<上一页  1  2  3  4  下一页>  
声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

发表评论

0条评论,0人参与

请输入评论内容...

请输入评论/评论长度6~500个字

您提交的评论过于频繁,请输入验证码继续

暂无评论

暂无评论

文章纠错
x
*文字标题:
*纠错内容:
联系邮箱:
*验 证 码:

粤公网安备 44030502002758号