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LED工程渠道不似那般“细水长流”?

2014-04-22 09:55
风频浪劲
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  “商业回报较高”是工程渠道最大优势

  成都丽晶灯饰总经理 张勇

  工程渠道客户对产品的要求更专业,对商家的要求更高。回款问题是工程渠道的顽疾,总的来说,工程渠道的经营是对商家实力的考验,做工程渠道需要承担一定的回款风险。为此,我一般会选择信誉好的客户进行合作,如果项目运行需要大量资金支持,则会选择和厂家共同参与项目的制定及后续执行。

  我认为,工程渠道和其它渠道相比,最大的优势在于“较高的商业回报”。在竞争日益加剧的市场环境中,这对商家的诱惑可想而知。“有利必有弊”,为此,商家除了需要自身实力过硬的话,还需要具备一定的风险承担能力。同时,针对工程渠道走量大的特点,厂家在产品设计和价位制定等方面需略有区别;售后服务上,工程渠道需要更多、更长时间、更为专业的维护。

  做足准备 方能万全

  东莞市万好灯饰总经理 李全

  目前,我接到的工程项目主要是厂房节能改造和部分商铺的商照工程。在我看来,工程尤其是对资金和成本控制要求比较高,因为工程的前期投入和后期回款比较复杂,需要商家有一定的资金垫付能力。我建议没有一定实力的中间商最好谨慎涉足工程,要不然后期的工作将非常难开展。

  因为工程走量大,对于商家来说,工程渠道的利润是相当可观的,不过拿下工程不仅仅需要实力,还需要厂家支持、人脉关系等系列因素,所以做工程前期必须做好充分的准备工作。工程方面,不同价格的产品与客户要求的质量保障是成正比的,产品价格越高、质量越好、服务越长,这必须预先和客户做好沟通。

  工程商多是直接从厂家调货,厂家也对工程商有各种各样的支持政策,因而工程商最主要的任务是如何拿到工程订单,库存方面则无需担心。

  工程收益需具体情况具体分析

  深圳宝安区三雄·极光照明店长 唐金燕

  我不太同意“工程走量大、利润高”这一说法,因为工程的量和利润是要根据客户以及工程的实际情况来定的。像深圳市市区的工程相对郊区好做些,利润也较高,另外和工程方关系亲密不一,情况也会有所不同。“工程难做,款难收”倒是一个不争的事实,我希望今后工程能做到“现金交易”,先打款再发货,根据合同履行。

  工程渠道与其它渠道模式的区别在于工程一般都会指定产品,而如零售、家装、电商等渠道一般是靠款式、品质和价格取胜。近两年,工程比较难做,大的工程一般指定品牌和产品,或是直接找厂家做。作为商家,我们在人力、技术、资金等方面没法与厂家相比。

  工程比零售压力更大

  武汉晨曦照明工程总经理 欧阳红星

  我们主要的销售渠道是零售和工程,去年门市销售额约200万元,工程销售额约300万元。相比零售,工程走量大、利润高,但是对工程商的要求也越来越高,如良好的人脉资源、资金实力、工程团队等。其实,做工程比做零售压力更大。

  我们工程以酒店、会所、商超等为主,很多工程都是由甲方提供装修设想和构图,然后我们提供合理的解决方案。在合同签订时,我们会考虑对方订货、汇款实力、定金比例、回款时间等。同时,我们一直秉承“做一个工程交一个朋友”的经营理念。

  工程渠道的产品与流通渠道的产品在质量、价格、售后服务等方面有着明显的差异。工程渠道看重产品品质,流通渠道则讲究性价比;工程渠道一般不会大肆囤货,而更多根据自身实力和客户要求来定。

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