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LED工程渠道不似那般“细水长流”?

2014-04-22 09:55
风频浪劲
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  工程商正向流通渠道阵营转移

  太原牧野灯饰总经理 曾易明

  市场中这样形容工程渠道商“一年不开张,开张吃一年”,这在一定程度上反映了当下工程渠道商生存的现状。近两年,工程渠道愈发难做,有不少从事工程渠道的商家积极向流通渠道阵营转移。

  工程渠道和流通渠道的侧重点有着本质的不同。工程渠道对库存的要求相对较小,通常视具体项目的体量而设定,其主要考量的是人脉基础,尤其依赖行政资源的掌握。而这样的人脉网络又有其脆弱的一面,会受人事变动的影响,特别是如今舆论环境对政商关系非常敏感。此外,工程款的结算一直也是令工程渠道商非常头疼的问题。据了解,有近八成的工程商曾经或正在面临拖欠工程款的问题。

  “利润高”背后是“风险大”

  合肥大明灯饰工程总经理 许平生

  目前,我们主要代理嘉美照明,嘉美产品在安徽的超市、商城、步行街、邮局、银行、写字楼等场所广泛应用。

  工程商需要具备一定的实力,且要保障产品的品质、企业的信誉。工程商之前一般要垫付一些资金,对于没有一定实力的商家,一般不会去承接大型工程,再则工程收款比较困难。虽然工程商的利润较高,但是风险也较大,万一款项回笼有问题,就会直接影响商家的发展,甚至倒闭。现在,很多工程商一般都只跟熟悉的用户达成项目合作。

  工程渠道与零售、批发不一样,工程的货物一般是从厂家订购,所以库存比较少,同时对店面、仓库要求不高。影响工程商业绩好坏的主要是房地产市场以及政府工程等。

  新进入者应从中小工程着手

  贵阳美亮灯饰总经理 陈实

  工程项目也有大小之分,对中间商的实力要求也要视具体情况而定。一般以工程销售为主的商家都是具备一定实力的,因为工程作业时间相对较长,资金回笼也需要一个过程,这对工程商的人脉资源、公关能力和资金基础都是提出一定的要求。

  目前,由于LED照明的推广和普及,很多新建及翻修项目都会优先考虑LED灯具,加之工程销售利润较高,且不需要太多库存,所以很多商家纷纷涉足工程领域,但是工程回款需要较长过程,所以建议新涉足工程领域的商家最好还是先做些中小项目,大的工程项目可以考虑和厂家合作以分摊风险。

  工程利润在逐步下降

  厦门诠美灯饰总经理 吴伟山

  工程渠道一直是我们的侧重发力领域,但不得不说,工程一年比一年难做,利润也在逐步下滑。大的工程项目一般都是实力强的商家在做,因为业主可能指定了品牌或其它,这让一些工程商无法插手;对于一般的小工程,没有特殊的要求,我们都可以去争取,相对压力也较小。至于工程回款问题,多按合同走,订货付一部分、货到付一部分、完工付一部分、还有大概5-10个点是售后的,基本售后的回款较难,这也是工程报价时价格会比较高的缘故。

  工程渠道最大优势是不用花费太多的人力在市场开拓上,也不用积压库存,如果个人能力和公司实力结合得好,拿下的工程较多,收益自然十分可观。

  当然,工程没有后续性,多是做完一单少一单,特别是那些直接面对业主的;而面对一些施工方,我们直接供货,利润相对较低,但更有持续性。目前,工程的利润在下滑,以前的工程按产品报价可以赚40多个点,现在有20个点就会做了,大家都在抢单,这是竞争的结果。

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