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解读史福特照明的“大流通渠道”实施秘诀

2014-05-22 14:03
Minor昔年
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  2013年,史福特照明喊出“大流通渠道”的时候,很多行业人士以质疑的眼光盯着史福特。毕竟,一个以工程渠道为主导的照明品牌,想要华丽地转身,做好“大流通渠道”,可谓难度极大!

  2013年年底,苏晖来到史福特,与史福特董事长史杰一番长谈,确立了史福特“大流通渠道”规划路线。随后,苏晖充分发挥其耕耘中国照明市场多年的经验和智慧,带领史福特“虎贲”团队,南征北战,初步搭建起史福特照明“大流通渠道”网络。

  目前,史福特照明在全国除个别地区外,47家物流中心全部签订合作协议,全国营销团队加上各级代理商配置的业务员规模已至1000人,全国开发布局分销网点1400余家,室内外工程与大流通业务2014年第一季度销售金额成功破亿元。史福特是如何取得如此靓丽成绩的?我们一起听听史福特照明副总经理兼中国区营销中心总经理苏晖如何说。

  “不能确保经销商利益的营销模式就是耍流氓!”

  对于选择加盟史福特,苏晖表示,是机遇也是挑战!但最终毅然决然地选择追随董事长史杰,是源于彼此对于事业的共同追求和沟通中的心灵默契,是被史杰人格魅力所感动。

  “史福特‘大流通渠道’能够顺利地执行下去,得益于史杰董事长及公司高层的大力支持,公司董事会的充分授权和公司各部门的通力协作。‘没有后顾之忧,将士才能安心前线作战!’正因为如此,2013年仅仅一个月就超额完成预期销售目标,2014年第一季度市场目标也如期完成。”苏晖如此认为。

  史福特的“大流通渠道”,和传统的代理模式有什么不同?苏晖介绍,从与经销商的合作方式来说,史福特并不是沿用行业中简单近乎粗暴的“打款→压货”或者“意淫签约金额”的模式,而是充分确保经销商利益,并且以此为经营核心。

  史福特从人员培训到终端建设,从品牌推广到经销商盈利模式规划,无一不是将经销商利益放在首位的。“我一直固执地认为:不能确保经销商利益的营销模式就是耍流氓,是无法持续健康地发展下去的。”苏晖表示。

  “将产品做到极致,将价格做到极致!”

  虽然史福特过去将主要精力放在了工程渠道,但是苛刻的工程要求也锻造了史福特的“精品意识”。无论是传统照明的灯盘,亦或是后来的玉兰泡,史福特出品,必属精品。

  然而,在“大流通渠道”中,史福特不仅要有“精品”,更要有“性价比”!“强大的产品力一直是史福特引以为傲的强项,层出不穷的创新产品和各项独有的专利让史福特真正做到了“人无我有,人有我强”的境界。无论是光源中的“玉兰灯”系列、“钻石”系列,还是灯盘中的“白云”和“天宫”系列,一经推出即引起行业轰动。“史杰董事长有句经典名言:我们的产品不怕抄袭和仿制,我们的目标是将产品做到极致,将价格做到极致,让别人仿无可仿!”苏晖如是说。

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