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照明:省电“省”出2000万元商机

2014-06-16 15:21
路过的码农
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  “如果您不相信,可以先免费试用。”刘佶鑫微笑着盯着对方的眼睛,“您可以先划出一块实验区域,我们免费为您改造照明系统,一个月之后,您就能看到我们的系统是不是真的能节约一半以上的电!”刘佶鑫拿着自制的《照明系统节能服务流程图》,不厌其烦地跟客户解释原理,为了让客户相信自己,他还使出了“免费改造”的“撒手锏”。

  这名重庆交通大学管理学院物流管理专业大四在读的学生已经是两家公司的执行董事,分别经营节能照明设计安装工程与照明器材渠道批发业务。

  很长时间以来,刘佶鑫一直坚信,节能环保将是正在迅猛发展的中国的一个关键词,其中,蕴藏着巨大的商机。

  刚上大二时,刘佶鑫注册成立了重庆凯博瑞能照明工程有限公司(下称“凯博照明”),他带着从母亲那借来的5万元,与在重庆邮电大学读书的“发小”彭淞一道,合伙代理销售韬播节能灯具。

  刚步入大学校园不久的他,为了打消客户对“嘴边无毛、办事不牢”的年轻老板的顾虑,刘佶鑫常常“冒充”厂方的办事人员参加谈判。

  因为缺乏谈判技巧,“求客心切”的他总是尽量满足客户的要求,“他们需要多少样品灯具,只要我们数量够,就都答应!”3个月下来,订单才签订了3份,样品却消耗了3000多件。“都是我脸上的‘婴儿肥’在拉后腿。”刘佶鑫指着自己胖嘟嘟的脸颊打趣地说,“光样品成本就多花了4000多元!”

  痛定思痛,刘佶鑫开始恶补谈判技巧,他走进学校图书馆,挑选了与“心理学”、“谈判技巧”相关的十几本书,还给自己规定每周看一期谈判技巧的视频,从真实案例中吸取经验。

  为了不影响专业课的学习,刘佶鑫只在周末前往主城区的灯具市场与经销商谈合作。“我们向客户介绍产品,分析节能效果,用数据展示我们的产品所能创造的利润空间。”为打消经销商的疑虑,他专门编写了《平板灯对比详解》等技术资料,列举出产品的每一样原材料及成本,并与普通LED灯进行对比,帮助客户了解产品。

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