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揭露照明淡季表象下“安全着陆”的秘密

2014-07-29 16:20
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     每年的6、7、8月份,是灯饰行业的传统淡季。面对淡季,厂企各种品牌打造、渠道开拓、让利促销,大卖场各种“添油加醋”,不论是在政策上、销售上、还是服务上都有了很大程度的提升,生怕在这股淡季潮中被淘汰。那么,在淡季中推出各种平时不大重视的动作,真的就可以“安全着陆”了吗?笔者认为不然。淡季只是表面现象,真正的本质是企业的发展成熟与否以及企业运营管理能力。因此,面对传统淡季,厂企更应立足长远,未雨绸缪,打有准备之仗,而不是临时抱佛脚。

  淡季是行业每年的必经阶段,并非不可预知。就市场而言,除了散户顾客的购灯需求之外,大的采购商为了填补库存,保证产品不空缺,一般会在上半年和下半年各进一次货。上半年的采购期毫无疑问会是年后开年之际,而下半年的采购阶段则会因为诸多原因拖延至8、9月甚至10月份,如酷热天气导致户外工作难度增强,装修装潢工程缓慢,从而影响灯具市场的活力不足等因素,因此在年中6、7月份的这个过渡阶段成为采购消停期,市场活力低迷,淡季就此出现。

  反观整个灯饰行业,我们不难发现,在市场哀鸿一片的时候,有的企业的销售额却出现了井喷似的增长。为什么会产生那么大的反差呢?究其原因,灯饰行业普遍存在着浮躁、急功近利的心态,然而运营企业不能速成,得脚踏实地。因此你会发现,在淡季倒下去的大多是拼价格的小微企业。因此,淡季是考验企业的成熟与否以及企业运营管理能力的重要手段。具体来说,企业应从以下几个方面摆脱这种困境。

  认清自身定位,实现精准营销

  淡季是最考验企业营销战略的时期,营销人需要面对的是钱包捂得更紧、对价值更为看重的消费者,企业既要有战术性的短期行动,又要为赢得战略上的先机做长期的投资。如福特公司的Ikon车型,他们在5月份就预测到了市场开始疲软,到了7月份这种预测得到了证实。福特公司的市场目标是始终保持24%左右的市场占有率,并根据这个市场目标来重新调整生产进程、出口的数量和比例。福特公司说,这样做非常关键,因为如果公司的产品大量地积压在经销商手中,经销商势必会为了减轻库存压力而大幅降价清理存货,这个结果对企业和经销商都是非常不利的。不仅如此,大幅度降价将大大损害品牌形象,对已经购买了产品的消费者造成很大的影响。

  因此,对市场情况认识不准确,将会直接导致企业的资源遭到浪费,对企业的现金流造成很大的压力。福特公司的兰迪·肖克利说:“在福特公司,行业预测直接影响了我们的商业计划。根据我的经验,很多营销人能够看到市场淡季的出现,但是却不能认清它,他们往往盲目乐观。公司未来的发展计划和营销措施都应该建立在对市场和行业真实、准确的认识之上。”

 

  创新产品研发,优化产品结构

  企业市场竞争,归根结底是科技的竞争,体现在销量上也是如此。无论是从电工企业还是配件厂家,都忙于研发他们的新产品,开发他们的新技术。据记者了解,中山市天朗电器有限公司正紧锣密鼓地研发推出万能开关A5系列产品;中山市普景照明灯饰有限公司也已推出全新的T8日光玻璃管;高旗五金灯饰配件厂也推出了草帽灯一体化COB产品。

  淡季不可怕,可怕的是那颗害怕淡季的心。照明淡季的时间跨度在两三个月之间,而其他行业的淡季时间甚至长达9个月以上,如国外的瑞士雀巢公司(Nestle)刚刚开始在印度销售其巧克力时,因为受于印度热浪滚滚的高温天气和恶劣的分销渠道,一年中大部分时间都是淡季。巧克力在没有空调的小店铺里出售,而且直接暴露在太阳底下很容易融化,商人们开玩笑说,雀巢巧克力最终被当作饮料出售了。雀巢印度公司主席兼总经理CarloDonati却由此受到了启发:“如果我们的巧克力最后都变成了液体,那我们为什么不直接卖液体巧克力呢?”雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的介于巧克力块和饮料之间的液体巧克力产品。两年后,Choco-Stick成为了印度市场上成长最快的巧克力品牌,占据了印度1.52亿美元巧克力市场的十分之一,最终在印度巧克力市场漫长的淡季中成为了销售明星。如何给淡季加点料,将淡季转变为旺季或研发淡季销售明星,可针对行业特性进行“逆袭”反攻。

  服务、管理两手抓,提升竞争优势

  面对日益疲乏的市场,灯饰企业更应苦练“内功”,提高服务品质。订单的成交并不意味着销售的终止。对于灯饰企业来说,一次订单的成交仅仅是服务的开始,对于成交的客户,应及时派出专业技术人员提供免费的软件、硬件维护人员培训及相应的资料,并不定期举办用户培训班,以帮助客户在实际使用过程中及时解决可能出现的问题。优质贴心的售后服务可以为企业赢得更多客户的信赖。近年来,通过售后服务的不断提升,大大增强企业的市场竞争优势,成功树立了企业的品牌和信誉,同时,通过售后服务机制,也极大地促进了公司产品质量的不断改进与突破,为企业实现了双赢的局面。可见,企业要想在市场上占据一席之地,必须要得到消费者的信赖,而优质的服务则是是树立企业信任度的最关键因素,企业要在品质、价格平衡的环境下,提高服务品质,将技术与服务进一步细分,才更适合产业的发展,更具竞争力。

  与此同时,灯饰企业还应从内部管理入手,从技能、心态、细节等几方面重点对销售人员给予培训,通过培养他们的动手组装、产品解说、饰品陈列、鉴赏等能力,不仅可以加深了销售人员对产品的认识,还使其销售能力与富兴的产品质量一样经得起推敲和检验。练好内功、提升素质和技能,在外的销售人员更多的展现出一个有组织有目标有合作的团队风貌,定能在竞争中获得更大的优势。

  综上所述,作为企业,在淡季来临之前,如果懂得未雨绸缪,在营销、技术、服务和管理等方面做好了各种准备,必定能将淡季消灭于无形之中。毕竟,淡季只是一种消费观定义,说到危机,不管淡旺季,都是不可避免的。

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