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照明灯饰遭遇市场困局 求变招

2014-07-30 16:51
九一隐士
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   一成不变或盲目而变都不可取

  武汉欧曼格科贸总经理  龙麒宇

  销量下滑实则是单品销量的下滑,整个市场的容量还在上升。销量下滑可能是照明行业的厂家、卖场、商家等越来越多所致。商家遇到销量下滑时,应主动打开思路、寻求创新,不断开拓市场渠道才能“胜者为王”。若渠道已开拓得足够多,销量还在下滑,说明本身风险因素增多,这时候商家需要考虑其它导致销量下滑的原因。

  电商其实也是创新求变的结果,其也占据了相当的市场销售份额。但商家要保持冷静的头脑,不要盲目跟风,电商渠道在照明行业里也有其一定的局限。如在美国,电商虽然高度发展,但其在照明行业里只占约15%的市场销售份额。因而电商对照明行业的冲击,没有想象中那么严重。所以商家应对电商,首先要破除对电商的恐惧,认识电商对照明行业的利弊,寻找差异化的解决办法。

  关于低价竞争,在某种程度上,是行业良性发展的一种结果,但这只是建立在行业产品普遍性价比高的基础上。如果低价竞争的代价是降低产品质量,这对行业来说,将是一种灾难。呼吁国家有关部门出台一系列的政策,引导照明行业健康发展。而作为商家,一定要保证好产品质量,质量是保证销量的基础。

  目前,欧曼格没有遇到厂家压货的问题。压货严重实则是厂商之间的沟通存在问题,厂商之间的沟通要实话实说,执行也要落地,没有解决不了的问题。此外,厂家对商家的支持乏力,主要还是表现为缺乏相应的团队支持。一句话总结:“谁先把团队建设好,谁先把专业人才培养抓好,谁就先把市场做好。”团队建设属于厂家的强项,厂家理应给予商家支持。当然支持越大,商家也会更好发展。

  严格来说,LED照明市场目前还没有所谓的品牌,商家要明确地认识这点,积极面对市场。LED照明市场上现在所说的小品牌多,实则是杂货太多。行业发展很不成熟,没有形成规范,规范则需要大家共同行动才能形成,而非只是喊口号。厂家方面,将产品品质做好,品牌宣传到位;商家方面,对厂家要求也要合理适当,应尽可能做好沟通工作,相互理解、相互支持。

  照明行业还有很大的发展空间,商家的经营也要根据市场的变化而灵活调整,一成不变或盲目而变都是不可取的。总结来说,商家应做好三方面:一、扎实团队建设,提升服务客户的质量。市场产品同质化严重时,商家就要考虑服务的差异化;二、市场销售策略适时变化,注重客户的心理、精神消费;三、加强建设设计师队伍,这需要商家更加专业化,懂得更多的专业知识。

  一直以来,对于“政策落地”、“服务质量”、“团队建设”,欧曼格都有非常坚定的决心,并以此为自己的企业文化,在LED照明江湖,稳占一席之地。

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