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照明行业高管离职 如何把负面影响降到最低?

2014-07-25 16:03
FlappyBird
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  经验欠缺没选准可行渠道模式

  LED照明作为一个新兴的照明领域,与传统照明领域有很多较大的差别,很多从传统照明转型LED照明,或者从照明业外其他领域进入LED的企业都没有深入认识LED照明的各类经营模式,在没有可借鉴经验的情况下,企业自然很难选准与自身发展特点相结合的渠道建设模式。

  在LED于照明领域大面积推广的早期,照明工程是很多LED企业沉迷的领域,也有很多LED企业在工程渠道上获得不错的经济收益。这些先行者的获益显然也打动了进入LED领域的后来者,一些新进入LED领域的企业奔着工程渠道而来,但很多因自身产品、市场销售上存在的问题接不到工程单撒手而归。随着LED照明逐步普及家居,经销商成为了新兴LED企业渠道争夺的一个重点,但经销商资源需要长期的积累,很多由经营直销渠道的传统照明企业转型LED希望能尽快建立一个经销商团队,但缺乏可遵循的招商章程,很难在招商过程中让经销商建立对自身品牌的自信心,这也同样让这类新型LED企业在渠道建设中进退两难。

  因此,LED是照明领域里一个与众不同的新天地,其不仅体现在产品的优点上,更彰显了市场渠道模式的不同。企业进入LED领域后,必须根据自身实际发展状况选择相匹配的渠道模式,并在此渠道模式的基础上对市场深耕细挖,才能在渠道建设中取得突破。

  消费者认知度低难以建立有效渠道

  LED照明产品功能优势显著,但众观这个照明消费市场,对LED灯具真正了解的人寥寥无几。消费者的认知度低,必然导致整个LED零售渠道链的连锁反应。其中,这种情况使得经销商对整个LED照明零售市场都持观望的态度,难以让其建立充分的信心,另一方面,卖场也因消费者的低认知度而对LED产品的零售市场表示担忧。在一系列负面因素的作用下,使得LED企业难以在流通渠道的建设中取得突破。

  要提高消费者对LED产品的认知度,企业需要在品牌推广中付出较大的精力,但消费者群体大如汪洋,在没有政府职能部门和行业协会的帮助下,企业向大众普及LED理念的努力几乎等于无用功,而新兴LED企业更加难为之。因此,LED企业在零售流通渠道上难以打开有效局面将是一个难以避免的长期问题,只有等消费者对LED产品的接受度不断提高,才能将渠道难题的绳索慢慢解开。

  资金欠缺产品种类偏少

  对于很多新兴的LED企业来说,缺乏足够的运转资金可谓是其硬伤。企业为了有足够的资金保证产品的品质以及渠道运作的顺畅,只有在产品线上做减法。但现实情况是,目前很多LED企业都向家居照明靠拢,而家居照明消费者对产品种类的需求量也相当大。因此,产品种类少,难以满足消费者的多样化需求,新兴LED企业自然在渠道建设上抓襟见肘。

  另一方面,家居照明在市场上的量相当大,必须依靠经销商这个中间环节,企业才能环节市场推广中的压力。但是,由于产品类别偏少,新兴LED企业难以树立自身品牌在经销商群体的信心,难以建立有效的市场流通渠道。此外,一些原走直销渠道的新兴LED企业在产品类别少的基础上又缺乏打造经销商团队的经验,其渠道建设遇到的阻力就更大了。

  产品价格高难以取得市场推广突破

  虽然自LED产品在照明领域全面普及以来,产品的价格逐年降低,但由于芯片、灯珠的生产成本依然偏高,目前还没降到一个可以让消费者可以接受的价位。消费者敬而远之,让LED企业难以按原有的产出价格对产品进行推广,这就导致了价格战的出现。由于研发生产上的劣势,很多新进入LED的企业都卷进价格战的漩涡中。

  价格战必然导致企业将更多的精力放在与竞争对手的价格比拼上,以求赚取短期高额市场利润,这必然导致企业对健康市场渠道建设的忽视。另一方面,如果脱离价格竞争,过高的产品价格让企业难以市场取得突破,这让企业难以在流通市场上制定一个明确的策略。正因如此,不少新兴LED企业因产品价格问题在流通渠道里行不通的情况下,只有另辟渠道模式了。

  渠道虽成服务体系未完善

  在企业渠道的定义中,一旦渠道形成,企业从生产到销售的一切环节都要同步跟上。以流通渠道为例,一些新兴虽然建立一个完整的渠道规划,但在其团队中,缺乏对专业的LED服务型人才,这就让从经销商到消费者的一整套渠道流程中缺乏足够的售后服务支持,在一些产品品质、价格问题得不到解决的情况下,企业难以取得强有力的品牌信任度,自然在渠道上难以走得顺畅。

  因此,对于新兴LED企业来说,无论选择哪一个渠道模式,都要做好每一个服务细节,才能让渠道真正能发挥应用功效。

  品质参差不齐行业大环境不明朗

  随着价格战的愈演愈烈,很多企业为了节省生产成本,缩减生产流程,产品质量自然难以保障,这必将导致消费者和商家对整个LED照明领域信心的流失。在这种情况下,行业不良的影响和某些企业负面的口碑也对新兴LED企业在渠道建设中带来重重阻力。

  此外,随着房地长相关调控政策对各行各业的影响,让整个LED照明产业出现投资热、市场冷的状态,这也对新兴LED企业布局市场渠道带来不少外部压力,其必须根据行业环境的变化做出渠道策略的相应调整。

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