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照明行业高管离职 如何把负面影响降到最低?

2014-07-25 16:03
FlappyBird
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  行业渠道大家谈

  波特菲洛总经理唐贤平:没有最好,只有最适合

  2014年照明行业的这场渠道抢夺战可谓是硝烟弥漫,谁也不能逃过这场战役,大家都在抢渠道、抢资源。这场战,斗的是价格、斗的是战斗力、斗的是意志力。综合来看,随着电商的兴起,传统经销渠道正遭受着一番强有力的冲击波。不少企业减少了对传统经销渠道的开发力度,毋庸置疑,电商是未来的主流,随着移动互联网的高速发展,让很多人都看到了希望,特别是去年双十一各企业的战果,很多人都艳羡不已,纷纷转战线上互联网,如今,电商战役亦是热火朝天。

  电商,在没有界限的虚拟世界的崭新销售渠道,比起传统的实体渠道,广阔度与纵深度都更为可观。尤其是跟随科技而暗中转化的消费习惯,似乎也能更具诱惑力,可以预见其地位在未来有着更为举足轻重的上升空间。况且,照明产品的受众目前更多集中在终将成为消费主力的新生代身上,新生代泡在网络上吃着互联网平台的奶长大,三十年河东,三十年河西,明白到景随人转的道理,企业把握这个破局的契机审慎切入,抢先在这片新战场开垦培育夺取话语权,假以时日,电商渠道与传统渠道足以分庭抗礼,甚或取而代之,就不愁时来命转。

  说实话,电商虽好,但也要适合企业自身发展的特点。而我们现在的重心已经转到工程领域。电商战激烈,工程领域亦是潮流暗涌,工程渠道和传统的经销渠道不一样,传统渠道是厂家直销,比较简单。而工程,玩的是资源整合,是点对点、面对面。近年来,民用市场逐渐疲软,非标工程渐次兴起。酒店别墅建设发展迅猛,工程项目延续性强,我估计,在未来的2—3年,工程的生意都会比较好。但工程渠道不是人人都玩得起,人人都能做,这得具备一定的资质。工程项目确实比流通批发赚钱,很多人看好这块蛋糕,纷纷跟风,挂出非标工程定制的招牌,但工程比的是实力,对产品由严格的要求,产品要达到一定的档次,所以,这类企业真有点挂羊头卖狗肉、欺骗消费者、搅乱市场的嫌疑。

  其实,每种渠道都有各自的优势,关键是符合自身企业的发展,没有最好,只有最适合。

  欧比亚斯总经理胡骏杰:不同性质的企业,渠道切入点不一

  说实话,听说今年行业上都在大打渠道战,很多企业都已经没落了,在我看来,真心没感觉,因为我们今年的业绩比往年同期翻了一番,只要企业只要把产品做得扎实,渠道根本就没什么大碍,说到底还是品质和产品开发速度的问题。内斗也好,外部竞争都好,做得好的企业都只顾走自己的路。往年我们的产品价格都比今年便宜,但今年价格虽有上升,业绩也上升了,归根结底,还是综合品质和产品开发力度的问题。

  传统渠道经营模式仍靠坐商模式生存,但是,若没有完善的售后服务作为支撑,即使渠道建设起来也会很快土崩瓦解。所以,我觉得,在以后的渠道模式中,“品牌推广+样板工程+服务体验+效能方案”是一条很好的出路,其中品牌推广要做到线上线下结合,大量的样板工程案例则主要通过线上展示,而服务体验和效能方案提供则必须通过线下实现。不同的企业,其渠道建设的切入点也不一样。就像我们企业,如果进入外销领域,绝对占据不了多大的优势,本来古镇的企业外销占比就比较弱,再加上自身产品属性,所以,欧比亚斯暂时不会打算切入外销。而电商这一块,也不好做,对于照明行业来说,电子商务模式尚处于摸索阶段,行业特性较强,可借鉴的经验少,目前没有可行的渠道招商章程可遵循。很多消费者对于照明产品,也缺乏足够的认知度,这就直接导致很多经销商缺乏信心。其实,我觉得,电子商务模式的作用有被过分放大的嫌疑,绝大多数的大型企业还是以传统渠道为主,就算有开店,也是经销商比较多,企业的重心还是放在传统渠道。毕竟照明还是体验性产品,消费者还是比较注重线下体验。至于工程渠道,我们主要是定型产品、而工程渠道主要是非标定制,所以,这一块涉及少,但是,现在越来越多的设计师直接运用欧比亚斯的原版图片进行设计,相信以后在工程渠道这一块,我们也会占据越来越多的比重。

  国裕灯饰营销总监黄立标:渠道硝站中,战术很重要

  现在整个LED行业都已经进入深度营销层面,竞争日趋激烈,价格战盛行、竞争已经进入了白热化阶段,现在的企业已经将资金实力发挥到极致。大企业都在拼人海战术,拼资金实力。LED行业这场渠道大战,往前走看不到希望,往后看,死路一条。LED行业的营销已经进入纵向营销和深度营销阶段,很多大企业在拼价格战、资金实力的同时,亦开始寻求眼球效应、制造噱头,也许,若这些企业能够熬下来,能够坚持下来,也就胜利了,所谓“剩者为王”。

  很多企业切身感受到渠道建设的困境,一方面,传统企业转型LED,无暇顾及配套渠道建设。另一方面,多数企业对于渠道停留在经销商、代理商层面。然而LED作为照明行业的后起之秀,渠道种类繁多,形式五花八门。而当前企业的“渠道之困”,是不知道选择哪一种渠道模式。这是一个变化的时代,更是一个需要沟通过的时代。这是一个激战的时代,也是充满无限商机的时代。在照明市场的舞台上,正在上演一出精彩大战,国内外照明竞争的序幕已经拉开。照明企业着手的工作远远不止于渠道、产品、价格、促销,还要加大在顾客、成本、便利、沟通的重视程度。然而很多企业只看到了LED照明带来的巨大机会,在产品、供应链都没有准备好的情况下,便在营销端口不计成本的实行人海战术,一拨又一拨,大有愈演愈烈之势,大笔投入后收效甚微。产品专利申请越来越多,创新却越来越少。价格越来越低,利润越来越少,企业只注重战术而忽视了战略。

  相对于大企业而言,中小企业在局部市场有很大的优势,中小企业着重开发局部市场,资金实力没有大企业雄厚,便将人力物力集中在局部区域,采取以点带面的手法,重点突破,随之复制到全国市场。

  整个大环境混乱不堪,企业都是骑虎难下,唯有以人海战术、营销策略、布局取胜市场,唯求在这场硝站中得胜。毋庸置疑,LED行业已经进入“战国”时代,企业如何存活下来,在未来找到自己的领地,尤为重要。

  畅品灯饰营销总监程中堂:从实际出发条条渠道达成功彼岸

  目前,照明行业里的新兴LED企业分为两类。一类是综合实力实力比较弱的,另一类是整体实力比较强的。两类不同的新兴LED企业在渠道策略的运用上自然有所不同。

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