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专访美的照明总经理何伟:美的照明的成长

2014-09-01 15:33
Timeless落尘
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  2014年,何伟全面主持美的照明工作,出任总经理一职。上半年,美的照明在何伟的统筹带领下,逐步扭转前两年的不利局面,无论是产品还是渠道,无论是品牌还是团队,均显示出良好的发展势头。那么,美的照明这大半年以来的转变,是如何实现的呢?

  成绩:当前LED产品占比达到37.6%

  “美的照明前两年的发展,很多人都认为可惜。但是我认为,虽然美的照明在LED方面起步晚了点,但是并没有错过太多,还可以奋勇直追。今年上半年,美的照明经过调整,已经进入良性发展轨道。从LED产品方面来说,去年美的照明整体销售额中,LED产品的销售额不到1%;但是今年到目前为止,LED产品在美的照明总销售额中的比例已经提升到了37.6%。按照当前发展进度,到年底的时候,美的照明LED产品的占比将达到50%。到那个时候,美的照明的调整可谓初见成效。”何伟如此总结当前美的照明在LED产品方面的进步。

  何伟表示,美的照明在上半年取得了一些初步的成绩:“在渠道上,上半年主要是建立运营中心,通过运营中心再去整合分销商。这方面,山东、湖南、浙江等地区已经率先成立运营中心并快速进入良性运营状态;在产品上,主要是丰富家居照明产品和五金流通产品,加大LED系列的比例。LED家居照明和LED光源产品已经陆续上市;在供应商方面,主要是优化供应商。原来数量繁多的供应商已经缩减了差不多一半;在人才团队方面,主要是转换业务团队职能,从管理型向业务型转换。美的照明现在拥有70多个精英业务人员。同时,我们也协助运营商建立了400多人的业务团队,对美的照明终端的服务将更加到位。”

  过程:重点做了三件事

  对于很多事物来说,看到问题的人是多数,但是能够解决问题的人总是少数。正因为如此,这“少数人”就显得尤能可贵。对于美的照明来说,更需要解决问题的人。何伟能够在短时间内梳理清楚美的照明的发展脉络,拿出解决方案并顺利实施,确实不容易。那么,在这8个多月的时间里,何伟在美的照明做了哪些事情呢?

  “其实,我在这段时间里,重点就是做了三件事情。第一件事情,就是对美的照明的渠道进行重新规划和整合。以前,美的照明内销做到2亿多元,但是实行的是分散式管理,总部直接面对大大小小经销商近400家,其中能够长期产生效益的经销商不到200家。如此算来,每个经销商一年能够给美的照明带来的规模效益,也就是100多万元。但是美的照明为此付出的管理精力和费用可不低,单个经销商没钱赚,积极性也不高,市场也没有人维护。这个问题的核心是‘散’,那么我要做的就是‘聚’。为此,美的照明调整渠道策略,主打运营中心模式,将分散的经销商整合到一块。最终我们会形成30多个运营商,这些运营商直接面对美的照明公司,而其他分销商只需要给到运营商管理即可。在这种情况下,今年预计大部分运营商可以做到1000万元以上的业绩,公司整体业绩就上来了。对美的照明来说,管理成本下降,且激发了运营商的热情。运营商主动去维护市场,去管理分销商,终端服务也跟上来了。运营商服务做到位了,分销商积极性也跟着上来,整个渠道格局瓶颈就迎刃而解。”

  “第二件事情,是对美的照明的产品进行切换。现在是LED照明时代,但是美的照明还是以传统照明为主。经过半年来的调整,现在已经推出了近500款LED照明产品。在LED照明产品选择上,我们则根据美的照明的自身优势,首选选择适合专卖店零售渠道的LED家居照明产品;其次选择适合五金流通渠道的LED光源产品。这一点明确之后,我们再在产品的匹配上做文章,控制好产品性价比,因此市场对美的照明的LED产品很是欢迎。”

  “第三件事情,是对美的照明供应链的整合。以前,美的照明有50多个供应商,有的供应商一年的供应额才10万多元。由于量小,供应商没热情,服务也不到位,交货也不准时,一下子耽误了后续其它环节。现在,我们整合之后,只有10多个核心供应商,每个供应商的年供应额可以达到上千万元,供应商的热情上来了,积极性也增强了,愿意主动配合美的照明进行库存备货和生产调整。另外,美的照明一些主要的LED照明产品还是自己生产,如LED球泡、LED T8日光管、LED T5日光管、LED吸顶灯等,主要生产基地就是江西贵雅照明的工厂。这些产品都是标准化产品,容易形成规模化生产,而规模化制造恰恰是美的照明的优势,因此我们就自己生产这些产品了。”

  何伟还表示,上面三件事情是美的照明的“根”,把“根”的问题解决后,“本”的问题如人员、品牌、供货等皆一通百通,美的照明良性发展则不是难事。

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