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雷士照明渠道将挤水分 谁会被干掉?

2014-11-04 10:45
黯影冰风
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  本周LED行业没有上周的两家LED企业跑路,没有国际巨头退出市场,一切都显得那么的安静。但是雷士内斗迟迟没有结果,本周雷士消息称重庆万州已被王冬雷接管。据雷士照明内部人士称,目前,吴长江仍计划通过电商平台出售雷士照明产品,还在微信群(雷士总裁班,主要是二级经销商)开会,让大家参与其O2O计划,明显是在破坏雷士的运营体系。更有是雷士照明方面称,36家运营商联名要求重庆市政府出面协调,尽快推进万州工厂回归上市公司。

  雷士的渠道一直是被是雷士的价值核心,也是外来者一直给予的。对于雷士内斗事件,小编也看到了吴长江的所谓经销商兄弟并不是想象中那么铁,终究是利益的关系。假设照明渠道挤出了水分,被干掉的是哪种经销商呢?

  尴尬的转型与转型的尴尬

  某品牌厂家老总下市场,饭桌闲聊时随口谈及,公司正规划打造一个O2O类直供平台。言者无心,听者有意。当晚,几位在座的照明门店老板就相约来到该老总房内,直言不讳:我们腻烦经销商了,不想跟那帮孙子玩了,如果和你们厂家合作,你们能给我们带来什么?

  于是,双方就此话题秉烛长谈,暗结珠胎。

  这是个案,但却代表了当下终端店的一种普遍心态:经销商作为商品的二传手,上不是生产者,下没有直接面对消费者,在渠道越来越“平”的大趋势下,零售商在谋叛,厂家也想甩掉赘肉,轻装上阵。

  其实,经销商两头不讨好的尴尬并非今时今日才有。深度分销的传统模式下,由于物流欠发达、信息不畅通,终端布点分散,价格层层加码,经销商坐享地皮钱,不仅消费者成了为渠道买单的冤大头,零售商、厂家同样爱恨交织,既离不开他,又爱不起来。

  到了行业竞争加剧,电商来势凶猛的当下,对经销商的不满由暗战逐渐演变为直接叫板,厂家开始选择做直供,与门店尤其是连锁店卿卿我我、忒煞情多。

  经销商意识到自身地位的尴尬,也在积极寻找出路,有的选择“争上游”,注册品牌开发产品,做品牌运营商;有的选择攻下盘:开零售店、当店老板;还有的选择了跨渠道发展,多管齐下。就像不想当厨师的裁缝不是好司机,大有不想做品牌的经销商,就不是个好店老板之势。

  跨界是好事,也是时尚,所以出现了很多演员里面最会唱歌、歌手里面最会演戏的跨界人才。但是,如果不是在当行出色之后尚有余勇可贾的顺势而为,而只是因为无力做好本行当的“出走”行为,则可能陷入唱歌只敢跟演员比,演戏只敢跟歌手比的双重尴尬。转型来转型去,可能是经销商中最会做品牌的,也可能是经销商中最会开店的,唯独做不好的,是做经销本身。

  所以,经销商作为商业链一环的本身价值是什么,这一核心问题如果不解决,似乎只会带来更多人的随波逐流、拾人牙慧。

  彼可取而代之?

  着眼当前业态来看,经销商所面临的困境主要有二:

  一是线上:电商倒逼线下缩短供应链,经销商原有存在价值被质疑,生存空间被压缩。

  二是线下:在新一轮的市场环境下,诸多区域连锁和品牌厂家纷纷酝酿做平台式大连锁,弃经销商直供终端、整店输出服务终端,对经销商构成巨大威胁。

  在线上电商冲击、线下终端渠道倾轧的双重压力下,山雨欲来风满楼,似乎经销商大有被取代之势。但是,个人认为,在中国这样幅员辽阔的国度,一国能抵十国的巨大市场里,经销商在未来仍然拥有不可替代的渠道价值,只是,坐收买路钱的时代已一去不返。

 
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