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LED照明行业渠道为王 分销渠道管理难点解读

2014-12-09 14:16
夜隼008
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  “得渠道者得天下”,厂家如是,运营商、代理商等亦如是。“区域市场耕耘的好与坏”与“分销渠道管理水平高与低”密不可分,“分销渠道管理”已是不得不面对之课题。这也是为何我们要于本期策划对此进行讨论之因由。

  概念解读 何为“分销渠道管理”?

  “分销渠道管理”是指通过计划、组织、激励和控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动,与他们合作,有效和高效率地完成销售任务。

  难点 分销渠道管理,其难点在哪?

  渠道资源,人人得而逐之;渠道管理,自然难成易事。据调研显示,现阶段,69%的经销商曾放弃过5个以内的品牌代理;更有14%的商家已放弃过10个以上的品牌代理。与此同时,56%的商家仅给予新代理品牌“6个月至一年考核期”,能够给予“2年以上考核期”的不超过调研商家的5%。

  这说明,当前,渠道或分销渠道的不稳定性是长期存在的,也是难以避免的。我们要看到,分销渠道的不稳定性有分销商自身原因存在,也与运营商、总代理自身运营策略的改变及淘汰、更替不无关系。它也成为分销渠道管理面临的难点之一。

  “分销渠道网点的存活率”也是厂商当前不得不面对的课题。当前,“似死非死”、“半死不活”的分销网点长期存在让很多运营商、总代理颇为头痛,然而“契约在前、人情在后”,管理“举步维艰”,却又“任务在身,压力难减”。

  “活下来,还要活得好”,要想让分销商“死心塌地”,“让其赚钱才是硬道理”。运营商、代理商明白这个道理,但“如何提升单个分销网点的盈利能力”,亦是“分销渠道管理”一大难点。要知道,无论是厂家,还是运营商、总代理,其自身资源都是有限的,分销渠道布局要合理、要高效、要创收,实现这些,可都不是易事。

  纠结 分销渠道管理,需正视什么?

  据初步统计,当前,“分销渠道管理”主要在于以下四个方面难以协调:

  网点数量还是网点质量?

  选择分销商还是选择商品分销的战略伙伴或合作者,其重要性不言而喻。在“有时一天超过10个业务员拜访”的当前,很多对于渠道布局“急于求成”的运营商开始迷糊,尽管他们心里也清楚,数量重要,质量也很重要。但一旦犹豫,它可能就是“别人家的”。

  “分销渠道网点数量与质量”对于年度销售业绩的完成同样都很重要。对于运营商和总代理来说,两者的平衡可谓是难事一桩。反映在具体管理,则体现为“如何设定分销渠道准入门槛”、“如何实现分销网点合理布局”、“如何实现分销网点高效生存”、“如何提高单个网点盈利能力”等。

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