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俄罗斯LED照明市场概况分析

2014-12-31 17:12
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  笔者:Rainbow Electronics是一家什么样的公司呢?

  Mr.Smirnoff:我们提供客户相当复杂的支持服务,包括灯具基本零件,如Cree的LED、LEDIL二次光学组件、MOONs电源供应器、Tonlier、LG Innotek、专业精密连接器(professional connectors)。公司也提供客制化光学组件(customoptic)以及俄国生产光引擎,和独家开发的工程控制系统,并与终端客户一起设计整座灯具,所有服务目的是为了设计满足客户需求的灯具。

  我们并不是俄罗斯市场上唯一能够提供工程技术咨询服务的公司。公司的生财之道简而言之就是Distribution By Design,根据客户需求提供组件的解决方案。我们代理经销各种电子组件,如Cree的封装件、LEDIL的二次光学、Toniler的电源、自主研发的工程控制系统等,这些组件被用来设计客户所需的灯具。我们的客户主要是不具备灯具研发和工程设计能力的大型本土照明厂商。

  Rainbow就像外包公司一样为客户提供工程技术咨询(Engineering Consulting),完成客户交代的技术方案。这些方案是以何种方式进行的呢?在我们的技术部有一个完整的技术工程师团队,里面包含电路技术、光学技术、散热控制(thermomanagement)照明技术四个领域的工程师分工合作,共同完成客户所需灯具的整体方案设计。

  而我们所提供的方案就会用到公司代理的各大组件品牌如Cree、LEDIL、Tonlier以及自主研发的模块和光学器件。与我们合作,客户能够直接将方案用于生产,大大缩短产品上市的周期,并节约研发、设计和测试环节的成本。这就是我们的经营理念是提供高质量技术方案与可控的周期,帮助客户提升市场竞争力。

  笔者:你们的商业模式在照明领域来说非常有趣。因为在中国或台湾,组件经销商的任务是寻找更好的供货商、更好的产品或者更低的价格。而他们的客户通常有自己的事业发展团队,但是Rainbow更像是一个专业的咨询顾问,优化客户的解决方案。那么Rainbow最初是以什么身份出现在俄罗斯照明市场上的呢?单纯的组件经销商还是由工程师团队组成的技术咨询公司呢?

  Mr.Smirnoff:这两种商业模式完全不同。一种是传统的经销模式,有销售人员就够了。我们的部分组件比较单纯,如封装件就是封装件,光学就是光学,推销起来很容易。但是其他产品如半成品模块,既可以用来作LED照明光源,又可以做LED显示,这个就比较复杂。因为元器件的经销是B2B,我们面对的客户不是消费者而是厂商,为了能很好地向客户推销是需要一定的专业知识或技术背景的。所以在我们的公司有两种销售人员,一种是传统的销售员,另一种负责工程项目的技术支持和销售,如路灯、建筑照明等。这两种模式并不冲突,而是可以很好地结合起来。

  笔者:是否可以理解为,正是因为俄罗斯照明市场上的很多厂商对元器件和半导体照明技术不了解,才给了Rainbow迅速发展的机会?这个领域的竞争情况是怎样的呢?

  Mr.Smirnoff:可以说目前Rainbow在设计咨询服务以及DistributorByDesign模式的元器件销售领域还没有竞争对手,我们能够为那些没有技术团队的客户提供独特的、量身打造的服务,这就是我们最大的优势。当然在传统的商业模式下跟其他的经销商还是存在一定的竞争。

  笔者:那么相对来说你们的客户是俄罗斯市场上中小型厂商吗?跟一些大公司如Lighting Technologies、Varton你们有合作吗?

  Mr.Smirnoff:当年Lighting Technologies开始生产第一批LED产品时,公司曾提供一些照明样品和解决方案,不过目前他们已成为俄国LED照明大厂,并拥有专业的研发团队。

  与这些俄国产业巨头相比,Rainbow更专注与LED照明技术,不是很擅长把LED解决方案与传统照明商业模式结合。公司规模不是唯一决定需求的要素,更取决于公司定位和投资方向。中型企业和工程设计投资很少的公司,往往需要半成品、成品,甚至可直接应用于产品组装的解决方案。

  笔者:这与中国照明市场供应链非常不同,中国经销商只专注于产品本身,无法确切将产品放入适合的应用市场。那么Rainbow是否能很及时地获得市场信息,比如哪里会有大型项目,哪里需要工程方案?

  Mr.Smirnoff:实际上我们得到的市场信息也不多。总体来说,传统照明市场扩张幅度将会放缓且与2013年相比LED照明市场也相较稳定。本土传统照明厂商获得政府投资不多,而今年俄罗斯总体经济状况也不大乐观。石油价格大跌,卢布持续贬值,无论是Rainbow、Lighting Technologies、Varton,现在都处于比较困难时期。我们能做的就是向市场推销正确产品和解决方案。

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