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LED照明经销商如何做才能规避风险?

2015-01-04 16:13
老猫
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  2014年,凤光照明领跑,喜林照明、齐科照明紧接过第二棒,金秋田照明,好的赛照明接跑第三棒,巨亮电子则来个年终冲刺……眼看2014年已过,2015年崭新开始,LED照明行业却似乎在进行“接力跑”,一家接一家企业纷纷“开跑”,而行业也由最开始的震惊、围观,到现在的漠视、麻木,逐渐上演变脸大剧。

  诚然,在这个行业大洗牌时期,跑路、倒闭似乎无可避免,或许昨天还站在那里围观别人,第二天自己也变成了被围观的人,但那些受过伤的人,例如经销商,是否从这一波波的接力跑中,学到了规避风险、保护自我的经验呢?

  作为渠道最重要的一个环节——经销商,似乎同时掌握着上下游的话语权,他们有品牌的选择权,也牢牢掌握着一线市场的控制权。再成熟的市场,一旦新的消费需求出现,他们的身影立刻会出现在第一前沿,对产品开始第一轮的选择。

  正是这种选择,开始了经销商与厂家的合作关系。

  在这种合作关系中,经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益,而厂家为经销商提供的优质产品和服务,同时也可为经销商带来持续的经济收益,这两者之间就如同鱼与水的关系。但一旦一方出现突发状况,就会水干鱼死,厂家跑路,就是因水干而造成的鱼死效应。

  那么,经销商要如何做,才能避免因水干而鱼死呢?

  一、对厂家进行全面评估。

  经销商在选择合作企业时,应先对厂家进行全面的评估,包括厂家的信誉度、规模、定位、销售方式、口碑、管理等方面。

  经销商对厂家的全面评估一定要将信誉度放在第一位,这也是经销商选择厂家的基础和前提。一个信誉度缺失的厂家,即使产品质量再好,经销商也要慎重选择。那些跑路企业就是最好的例子。每个企业都会碰到发展瓶颈,财务困难,诚信企业会坦诚以待,扛起自己的责任,缺少诚信的企业则一跑了之,经销商只能独吞苦果。

  二、选择好品牌。

  产品不是全部,对于渠道而言,品牌的选择才是关键。站在一线市场的经销商,面对的是消费者,所出售的除了产品之外,更有对产品质量信誉、技术服务以及售后保障的承诺。

  品牌的选择,很多时候就像是一场临机赌博。毕竟,厂家提供的不仅仅是“产品”这么简单,品牌所包含的,也绝不仅仅是“知名度”那么单纯。一个好的品牌并不是依靠明星代言和宣传声势营造出来的,而是依靠自己的产品实打实的打响的品牌。所谓大树底下好乘凉,相比身单力薄的小规模品牌,那些拥有强大集团支撑的品牌会带给经销商更丰厚的收益和更稳定的发展前景。

  所以,对LED产品经销商来说,代理质量好、口碑好、利润高的品牌等于抓到一副好牌。从国内消费者的消费能力来看,代理国产品牌比洋品牌更适合当前市场。

  三、看厂家的售后服务是否完善。

  传统照明企业如雷士、欧普、松下等,在全国铺设了密集的售后服务网点,来负责提供完善的售后服务,减轻了经销商的负担。目前,消费者在关注价格的同时,售后服务需求意识也在不断提升,经销商卖灯的同时还要提供完善的售后,售后的主体自然是灯具生产商。

  在当前,很多LED的产品和技术还不是特别成熟,企业如果没有完善的售后服务作为支撑,即使渠道建设起来也会很快土崩瓦解。因为售后服务的不完善而导致厂家和经销商产生摩擦,直至不欢而散的例子在业内屡见不鲜。所以,经销商在选择厂家时,一定要看厂家是否能提供完善的售后服务。

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