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LED照明厂、商供需“脱轨”是“谁”的错?

2015-01-04 16:27
黯影冰风
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  走访照明市场,笔者经常可以听到各种抱怨声,厂家抱怨经销商忠诚度不高,经销商抱怨厂家产品差、同质化严重、政策扶持弱。

  此外,每年厂商下大工夫开的经销商大会也是收效甚微。厂商四处撒网,走南闯北招商搞活动,可是很多厂商发现花了钱却未能得到经销商的认可,而经销商则是被五花八门的经销商大会弄的眼花缭乱,选择谁?成了头痛的事情。

  找到合适、值得信任的事业伙伴,是所有厂家和经销商共同的心声,又为何会频频出现“厂家拓展经销商难,经销商找产品不易”的“需求脱轨”事件?供需“脱轨”,究竟是谁的错?笔者就这一话题采访了一些照明企业管理人以及行业专家,且看他们的分析。

  “门外汉”看热闹“不解风情”是主因

  深圳骅圣照明有限公司总经理许文松表示,厂、商“脱轨”的原因在于LED企业不懂经销商的需求,不接受传统卖灯的游戏规则,而经销商也不懂LED产品,市场上又没有大品牌,无法辨别好坏。许文松继续说道:“一些胆大的LED企业,根本不懂渠道的游戏规则,刚一试水渠道就铩羽而归!对LED行业造成了非常大的负面影响。”

  有研究机构初步调查显示,目前LED照明厂家超过2万家,其中有相当一部分只是看好LED产业的“门外汉”,在技术、产能、市场、服务等方面完全跟不上,不仅造成了市场严重的产能过剩,同质化竞争、价格战、低劣产品也让经销商和消费者无从适应,消极影响突出。

  脱离市场、站错位大量库存成隐患

  如何解决库存,是目前LED照明厂家和经销商头痛大事之一。据中山市高原灯饰工程有限公司总经理杨凌志分析:“经销商的库存来源,一方面属于厂家支持型,另一方面则属于厂家强迫型。第一种情况导致经销商在支持的诱惑下,收揽了超出自己“消化能力”的库存。第二种情况则是经销商为了达到厂家所谓的计划目标而无奈执行。二种情况其实都在脱离市场本身。”

  “很多企业不是通过市场需求去“拉动”产品,而是想通过生产廉价产品去“推动”市场,只能导致产品积压在厂家仓库或经销商仓库。”广州科柏照明工程设计有限公司

  总经理徐庆辉讲到,“经销商应该是厂家的桥头堡、信息站,不是待宰羔羊,双方都应该摆清自己位置。”

  对此,杨凌志建议:“如果厂家自己经营当地库存,对产品需求把控则可以更灵活,无需积压。同时全国各区域相互协调,厂家可以根据市场变化来调整。”

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