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探讨分析:LED照明企业渠道现状及困局

2015-04-22 09:41
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  积极派第二类企业如绿光森林,据了解到其今年也有进攻渠道的规划。绿光森林董事长涂小英表示,之前绿光森林不断做慈善,推广其主打人文关怀的老人夜间开关,也是为了以后能做好市场打基础,从去年开始绿光森林积极地参加相关专业展会,还联合媒体一起来推广,重要目的是为了能够通过这些渠道招商,共同合作,开发市场。无独有偶,积极派的第三种企业如金品电工开关、灯泡大王,也是想通过媒介来招商,进而助攻市场开发。另外,它们前期都是花了大量的时间来研发产品,筹备产品线,现在产品是有了,销路也要随之扩增。如金品开关,今年将会积极参加展会,通过展会来进行新客户的增量。而金品在今年3月中旬的灯博会上收效也颇丰,也到了新客户增量的效果,如今已逐渐走向市场开发的途中。此外,记者也了解到了灯泡大王目前主要依靠门市接单,其总经理李生告诉记者,现在产品是有了,接下来的重心就是开发市场,以门市接单对于一个企业的长远发展来看不是很实际,还得要有自己的渠道体系。

  渠道保守派:在原来的基础保证盈利即可

  话说回来,积极的另一面“保守小姐”,相比积极一派则稍显低调些,它们更注重稳。譬如,这拿来形容擅于设计的米开朗照明总经理潘光耀也蛮贴切的了。潘光耀坦承,今年米开朗照明在渠道上的确是保守态度,甚至于是遵循“顺其自然”法则。他表示,今年行业情况不怎么好,所以米开朗照明不打算大大增加新客户的数量,也没有参展的计划,如6月的广州光亚展。记者了解到,米开朗照明目前还是以门市接单为主,另外就是地级市代理制,据他介绍,米开朗在北方市场销量不错,如云南、西安、甘肃、哈尔滨等区域。潘光耀还向记者透露,米开朗今年的市场计划是希望现有的客户能完成既定的销量目标就行,也会下去走市场,拜访客户,做好客户的服务工作,会进行些促销活动和售后支持。另悉,米开朗目前虽无市场开发的大动作,但也逐渐在实施“老带新”的计划,老客户带新客户,新客户由老客户介绍。

  与米开朗照明保守渠道态度相比,东港灯饰就有些曲线救国的意思了。据东港灯饰负责人李廷东透露,东港灯饰以门市接单为主,目前也已将门市迁址光立方LED城,但他坦言,主要靠门市接单做不了多少,有一定市场的局限性,所以今年并无较大的市场计划,只要不亏就行了。记者了解到,目前李廷东正在启用新的项目,重心放在生产球泡和配件方面,也会更注重通过参展来认识更多的新客户,将这个新项目发展强大起来。

  厂商左右手:传统和电商渠道

  据走访调查了解到,尽管有不少的LED照明行业人士对今年的发展形势有所保留,坦言道今年开始以来行情不怎么好,整体而言行业环境较为平淡,但这并不阻碍他们对市场渠道的开拓。然而,由于近年来互联网电子商务的冲击,对厂商造成不小的冲击和影响,经销商原来的滋润日子也被其“搅乱”。

  据了解,尽管厂商都受互联网电商的冲击,但从调查中记者发现,厂家的渠道建设计划还是尽可能的两手抓,既要做好线下的大流通渠道,也要逐步健全线上渠道。为此,将在本期策划中对行业渠道发展现状进行逐一分析。

  传统渠道现状,厂家开发市场

  目前,LED照企的渠道模式普遍是经销商代理渠道、工程渠道、出口(包括OEM和ODM)、建直营店等。

  据了解到,在今年准备进行市场开发的厂家,渠道模式还是较侧重于做经销商代理渠道为主,但与过去的遍地撒网不同,如今的照企在渠道建设中不会盲目的去开发市场,而是有所重点性的选择目标市场。“做渠道做的好就有所值,做的不好就是劳民伤财。”一位不愿透露姓名的厂家告诉记者,市场开发免不了的是开经销商会议,通过参展来结识新的客户,业务员跑市场等,这都需要耗费精力和财力,但照目前的环境,这几种方式效果不显著,后期处理效果也长。所以,有一个确定的目标进行拓展市场会节省很多时间和人力成本,效果也明显。

  事实上,不愿消耗企业太多元气放在渠道建设上面的厂家比比皆是,不少企业老总私底下向记者透露,渠道烧钱,如果没有效果,还继续烧下去最后只怕落的一场空。

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