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探讨分析:LED照明企业渠道现状及困局

2015-04-22 09:41
退思
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  线上线下互相规避,利益不冲突

  从展会、企业、活动等渠道的采访中了解到,随着OTO目前全面“入侵”,不得不让厂家要做出转型升级。有厂家认为要将电商跟传统渠道的主体功能作区分,或许能打通线上线下渠道,如线下以展示和服务功能为主,点线上以销售和数据调研功能为主。也有厂家的做法是,为了规避与线下经销商的利益冲突,就有厂家针对电商市场,开发特供产品,满足电商市场的消费需求。换句话说,就是有线下的产品重点,也有线上电商的产品重点。

  而据调查发现,目前行业也有主打OTO模式电商平台,像123美灯在线,据了解其未来除了做好线上服务,还会在全国建立100家体验中心,真正实现线上结合线下操作。

  另外,今年伊始,天猫发布了《天猫招商标准调整公告》。新规中表示,要主动招募提供优质商品和服务的品牌商,从3月9日开始,不在公示名单内的品牌将无法报名入驻天猫。此新闻一出,便引来了行业热议。有业内人士认为,天猫这公告一出,准入门槛的提高,将会把一大批产品质量堪忧的无牌厂家拒之门外,也阻止进驻商家的刷单行为。

  企业渠道开发应因地制宜

  产品定位和消费群体决定了LED灯企渠道开发的方向。面对复杂而多样的渠道,LED灯企应因地制宜,根据企业具体情况而开发销售渠道。LED灯企渠道开发要注意哪些细节?该如何去选择适合自己的渠道?且听渠道开发意识较强的业内人士来谈一谈。

  渠道专家

  赵正常:OTO是一种工具,而不是模式

  维赞灯饰家居O2O平台总裁赵正常认为,OTO商业模式是一种新诞生的电子商务模式,目前许多企业并不了解OTO的真正意义,只是简单的套用。其实,OTO应该是企业的一个工具,而不是一种模式。要真正的利用起OTO,就要抛弃旧的观念。许多企业觉得OTO太过虚了,捉弄不透,企业就会在发展过程束手无策。在做OTO的分两种人,务实的人会把OTO做实,弄虚的人就会把OTO做虚,很容易会出现真革命与假革命,于是就需要企业拥有评判的精神。

  纵观整个行业,大部分的企业都只是利用OTO进行招商,而不是为客户服务。颠倒了OTO的本质,慢慢的OTO就变成了一些专家的赚钱工具。其实要让 OTO落地,就在于企业利用OTO的目的是什么。如何去做好OTO,还需要各行业一起研讨,带着一个务实的精神去做OTO。2013年在行业内还没形成 OTO意识,只注重传统的模式。随着OTO的推广,许多企业都参与其中。但有利必有弊,在OTO兴起的这两年里,许多所谓的专家就应运而生,利用OTO去赚钱。今年政府提出了“互联网+”,企业就应该顺势而行,在政府的引导作用下,利用好这一形势,去发展企业的OTO。随着80、90后成为消费群体的主力军,移动互联网会对企业的发展发挥很大的作用,如果企业不走OTO,企业就会慢慢被市场淘汰。

  赵正常表示,OTO数据采集暨渠道播种机能发挥媒体信息收集和信息共赏的作用,推动企业的发展,真正的为企业服务,这是值得肯定的。

  贺斯:充分利用好渠道开发手段

  渠道开发对于所有的企业都很重要,没有渠道就很难把企业生产的产品销售出去。在开拓渠道的过程中,企业应该根据自身产品地位、经销商群体以及消费群体,选择适合自身发展的渠道模式,其实简单来说就是“经销商谁来卖,消费者谁来买。”

  营销专家贺斯表示,目前企业使用的渠道模式主要有三种:1、密集分销。制造商通过许多适当的批发商、零售商推销其产品,特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。2、选择分销。在市场上选择少数符合本企业要求的中间商经营本企业的产品。3、小区域独家经销。把某一种或某一类商品给予经销商在约定地区和一定期限内独家经营的权利。在一个区域里,除了该经销商销售这种产品外,没有其他人销售这个产品。

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