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LED照明行业竞争激烈 销售需找"差异化"

2015-05-09 09:05
月城清浅
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  关于同质化,有一个很奇怪的现象:在大部分情况下,“同质化”这三字都不是客户在说,而是我们的销售自己在说。

  “要你们这群销售干嘛?”

  “我和对手的东西实在没有区别了。除了更深的折扣、更大的回扣,我还能做点什么?”

  这个问题我至少被问过几百次。看来做销售的兄弟,很多人都在为这个问题而苦恼。每个人都想逃离红海,让自己在蓝海里扑腾,在蔚蓝的大海里游泳是多惬意的事啊。

  可惜现实是残酷的,对手是凶狠的,客户是挑剔的,你也是不得不面对的。

  我记着有一次,我和我当时的老大有过这样一段对话——

  我问:“老板,我觉得我们的优势实在是越来越难体现了,我们有的别人都有,我们没有的别人也有,这可让我们这群出去卖的如何是好?”老板狡黠地冲我微微一笑,问道:“你想不想咱们有这样一种产品:质量绝对好、价格绝对低、功能绝对强、服务绝对优?”我毫不迟疑地回答:“做梦都想!”老板也毫不犹豫地反问:“那要你们这群销售干吗?”

  说得太对了,如果美国现在就把最尖端的武器卖给中国,你认为他还要派个销售人员来滔滔不绝一番?

  如果产品自己就有很强的差异化、非常突出的优势、非常有竞争力的价格,客户早就连夜带个马扎排队买了,哪还用得着销售,我们这群卖的全都要喝西北风去。

  所以,找差异化不是(或者不仅仅是)产品设计者的责任,更是销售的责任,也是销售竞争的主要手段。你不能选择干不干,你只能选择怎么干!

  既然无可选择,那我们就尝试地找一找吧。这个世界上有60多亿人,却没有长得一模一样的两个人,何况产品?所以,要找差异总能找到,就看你怎么做了。

  销售找差异的3种方法

  站在销售的角度,找差异的方式不外乎3种——

  方法1:你可以把你的产品特性和服务能力全部都展示出来,有100个,千万别说99个,口灿莲花,滔滔不绝。说完后接着祈祷,希望他们能够自动地发挥自身的卓越性,使你的客户能够自己看出差异,主动投怀送抱。

        方法2:你可以全面锁定你的竞争对手,进而设法让客户相信“我的竞争对手能干的,我也都能干”。这也简单,你只要告诉客户,他有的俺都有,他没有的俺也有,俺是站在巨人的肩膀上成长起来的,俺有今天,就是因为俺脚下的巨人都被俺踩死了。不信?俺说几个给你听听 。

        方法3:你可以强调你的与众不同,而且,是和客户的认知与需求直接相关的那些地方。这才是王道,但是这也是最难的方式。因为这种方法让你彻底离开了自己的产品和服务,而转到客户需求上去了。而一旦离开自己熟悉的东西,很多销售容易产生眩晕感。

  兜售能满足客户需求的独有实力

  在大项目中,客户从你身上买什么?

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