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LED照明行业竞争激烈 销售需找"差异化"

2015-05-09 09:05
月城清浅
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  除了产品,他还买很多东西,比如安全感、及时的服务、手把手的培训等等。

  我简单地说下客户可能希望从你身上得到的东西。分两步做——

  第一步:广开思路,别老和自己产品较劲

  没对手高,就和他比胖;没对手胖,就和他比帅;没对手帅,就和他比壮;没对手壮,就和他比气质。如果这十几样你都比对手差,你怎么活到今天的?你肯定是创造奇迹了。老兄,歇菜吧,客户是不会买你东西的。

  把你想到的优势写到第二栏,比如我们的培训很完善、我们的服务很及时、我们的技术很先进。这都是你独一无二的实力。

  第二步:“那又怎么样?”

  这句话是让你代表客户质问你自己,一定要问得铿锵有力,最好指着自己鼻子做愤怒状。问完之后,自己再试着回答自己(好别扭啊)。

  比如,你在第一步的时候对客户说了:“俺的公司全省第一!”

  那么,你再接着假装客户问自己:“那又怎么样?”

  最后,再以销售人员的口吻回答:“这意味着,我们可以给你提供更多的实施经验、更长期的稳定服务(死得比别人慢)以及更稳定的质量(做得太多了,自然知道怎么做了)。”

  这个方法的关键点在于,一定要说出后面这个问句的答案!千万别认为你说出前面那个独一无二的优势,客户自己就会产生联想。客户才懒得想呢。如果他不想,你的优势什么用都没有。

  务必记住:只有与客户的需求相链接的优势,对客户才有意义。否则,即使你爸是李刚,我也懒得理你。认可的优势才是优势,功能不是,服务不是,甚至连价格都不是。

  让客户感觉你比对手更能满足他的需求

  销售的逻辑

  关于同质化,有一个很奇怪的现象:在大部分情况下,“同质化”这三字都不是客户在说,而是我们的销售自己在说。

  我们销售为什么会认为和对手同质化了呢?原因就在于:他们对产品太熟悉了,不但熟悉自己的产品,也熟悉对手的产品。

  销售的逻辑是这样的:直接拿自己的东西和对手的东西去比较,你有10个功能,他也有10个功能,自然就同质化了。

  但问题恰恰也出在这里客户的逻辑根本不是这样的!大部分情况下,客户没有销售人员那么熟悉产品,既不熟悉你的产品,也不熟悉竞争对手的产品。所以,他们根本不是这样比的

  是不是同质化,取决于客户比较的方式,而不是你自己和对手的比较方式。

  客户的逻辑

  客户怎么比?

  在复杂销售中,他们通常不是拿一种产品和另一种产品比,而是先拿一种产品和自己的需求比,再拿比较结果去和另一种产品的比较结果比。举个例子说明吧:

  还是假设你和对手都有10个功能,客户有5个需求。这时候,客户会拿着这5个需求与你的产品功能比(至于他怎么知道你产品的功能,另当别论),他发现有4个需求你能满足。你认为客户会认为你有几个功能?对了,是4个!而不是10个。

  同样,客户也会用这种方法对付你的竞争对手。如果你的对手有15个功能,客户只发现了3个和自己需求相对应的,客户仍然认为你的产品比他强。

  说到这,可能很多人开始明白了。同质化不是比功能的多少,而是比满足客户需求的多少。这正是销售人员大显身手的地方。

  怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢?

  客户发现你的产品满足其需求的方式有两个:

  一是你说了一大堆功能之后,让客户自己去把需求与你的产品功能建立链接;二是你先了解客户的需求,之后由你(销售人员)而不是由客户建立这种链接。

  不用说,两相比较,自然是后面的做法更容易满足客户最多的需求,也最容易让客户觉得你的产品最牛。原因除了上面说的客户很懒以外,还在于客户往往对自己买的东西不是太专业,至少不如你专业,自己找到的链接自然没有你多(什么,客户比你还专业?那你还有什么可混的!)。

  当然,后一种方法对销售人员来说也最累。但是,销售就是吃这碗饭的,累不也得干吗?

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