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LED照明行业竞争激烈 销售需找"差异化"

2015-05-09 09:05
月城清浅
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  把对手的优势成功嫁接给自己

  在我的销售经历中,曾无数次地被问到这样一个问题:“你和那个老谁家taoke的谁谁谁相比,有

什么优势(特点、不同)?”

  问这句话还往往是一些老板级的人物,因为他们太忙,以至于只想听到最简练的话语。不过,如果你此时顺着这话接着分析N个差异,你可就惨了。

  为什么?

  原因很简单,客户问这句话,大部分情况下是不是意味着已经了解过那个老谁家taoke的谁谁谁了?你的那个对手怎么给客户说的?他是不是很可能说了10个客户关心的性能?你能说几个差异?3个不算少吧。

  当你说了3个的时候,请记住:对手和你的优劣比不是0:3,更不是10:13,而是10:3。因为客户根本不会认为你已经具备了其他10个功能,大部分情况下,客户自己不会做或者懒得做链接,他最多记住了你的3个功能,而可能记住了对手的10个!

  所以,下次遇到这种事,你要这样做——

  先问客户这样一个问题:“客户先生,你这样问,我想你肯定是了解过那个老谁家taoke的产品了,你觉得,他的哪些方面让你最满意,为什么?”

  等客户回答完了,你再从容不迫地告诉他:“你说得对,这几个功能也是我们产品的特长,也能很好地对应你关心的需求。除了这几点外,我们还有几个不一样的地方,可以满足你个性化的需求,它们是……”

  同质化说完了,不知道我说清楚了没有。如果没有,我再说说开头和我老大的对话后半段:

  “老大啊,人家那个老谁家taoke的谁谁谁,那产品实在是太好了!”我接着说道。

  “是吗?那为什么不是这个世界上所有的客户都去买他们家的产品呢?”老板不动声色地问道

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