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如何“规避”淡季?雷士/欧普/三雄放“大招”

2015-08-25 17:04
逆光飞舞
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  市场难做了,投入产出比会大大失衡,如果想保持比较高的产出,必须加大投入,不但包括投入资金、人力去搞活动,提升市场活力,还包括渠道的拓展。在销售淡季,由于竞争对手的减少或麻痹,一些渠道往往被“闲置”不用,甚至丢弃,因此,对于营销人员来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。敢于加大投入,拓展工程、零售、小区、家装等各种销售渠道,抢占对手网络,开辟第二战场,这些平时障碍重重的目标将会变得更加容易实现!

  而欧普照明、三雄·极光照明则深谙此道,在7、8月份,欧普照明全程赞助第七届中国照明应用设计大赛,把欧普最新产品设计、理念等带到深圳、福州、广州、济南、成都、郑州和西安等城市。三雄·极光则广邀各界名师共同搭建照明学院,先后在杭州、深圳、广州、沈阳、北京、苏州、上海等地启动,此外,三雄·极光还推出“与国足相约马尔代夫”的活动,再度携手CCTV5助力中国足球冲击世界杯。

  作为照明企业主,利用淡季做培训,也是助长市场销量的有效手段。在旺季时,经销商老板及其销售人员往往疲于产品配送、收款,到了淡季,却有较多时间组织针对性较强的培训活动“充电”。培训一直是厂家给予经销商和业务人员很好的福利,从经销商老板的角度,更应该看到培训的作用,积极主动配合,甚至主动要求厂家和区域经理提供培训。据了解,近期,欧普照明企业内部在加强电商、O2O模式等专业知识的学习与培训,及时为员工“充电”。而为了让线下营销网络更加标准化,雷士照明董事长兼CEO王冬雷开始筹建“雷士大学”,除了培训省市级的经销商,还培训雷士线下3000多家店的店长,为他们提供专业的知识培训。

  作为照明经销商,想做到淡季不淡,就要打破固有思维,懂得借势借力,只要方法得当,甚至做到销量增长都是有可能的!很多照明经销商失败的关键就在于固化,停滞不前,机会就在等待中流逝了。据相关报道,目前欧普照明在湖南市场联合商家积极开展“社区O2O”等活动,各商家也积极配合企业做活动,借势借力,敢于尝试,积极行动,远离“等死模式”。

  随着照明行业竞争加剧,“转战线上”、“发展电商”、“布局O2O”等已经成为很多照明企业的共识。高性价比是根本。无论商业如何发展,不管是传统的线下销售还是流行正酣的线上销售,产品的高性价比始终是一个品牌打动消费者最根本、最核心的支撑点。8月18日,雷士照明、欧普照明纷纷联合各大电商平台推出超高性价比产品,利用电商平台搞淡季促销,并取得亮眼成绩。

  对于照明企业来说,O2O模式是新渠道。由于线下渠道与线上渠道同在,因而照明企业要做的并不是严格意义上的“电商”,具体则表现为一个新渠道,一个致力将线上与线下相融合的渠道。雷士照明除了在电商平台上搞促销外,还联合全国1000家实体店实行“大放价”。

  成功,就出现在你的行动里

  照明营销界就流传着一句名言———有淡季市场,无淡季思想,意思是淡季无可避免,但是只要企业愿意努力,淡季并不会对企业造成很大伤害。照明企业可以从以下5个方面考虑:

  调整目标

  很多照明代理商年底或年初做规划时,都会提出一个销售目标,在当时的市场背景下这个目标可能是贴切的,但到了淡季,就应该调整预期目标,为什么?企业和市场的关系,犹如轮船和天气,适时调整,才能避过暴风雨。淡季就代表销量急剧下降,如果不调整目标,由于现实和预期差距太大,容易打击信心,更容易成为销售人员无法完成业绩的借口。相反,合理的预期可以让销售人员积极主动地出主意、想办法,从而让淡季不淡,此时若针对竞争对手麻痹大意,则更容易出其不意,攻其不备,对竞品进行悄悄“包抄”,不动声色占领市场的制高点,为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。

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