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2016电工照明行业代理商、实体店该如何走?

2016-02-12 00:25
木中君
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  2015年,如果用一个词形容LED照明灯具和电工行业,“震荡”也许最为贴切。市场整体下滑是不争的事实,行业充斥着恶性价格战,产品同质化越发严重,4月小阳春让大家看到了希望,而下半年行情急转直下,代理商兴冲冲的备货热情被浇上一头冷水。行业求变之声再次不绝于耳。

  无论你变与不变,整个行业都在面临变革。厂家纷纷使出十八般武艺,拆分、并购、上新三板、开网店、渠道扁平/渠道下沉、新品刺激、订货会、价格战、甚至跑路……等等此起彼覆。所有这些,都只立足于解决厂家面临的困难,而更艰难的千千万万代理商,相当被动。

  然而无论如何变革,哪怕时下最时髦的“互联网+”,也无法改变建材行业实体店将大规模长期存在的事实。今天我们将关注焦点放到代理商身上,探讨2016年或今后代理商、实体店该如何走。

  大浪淘沙,老思想是绊脚石

  回顾2015年,家居建材行业令人揪心。比大环境低迷更可怕的,是众多商家对传统思维的固守。放到LED照明灯具和电工行业,整体来看,几个问题尤为突出:

  1、 产品线缺乏规划,存在过多和过少两个极端,产品之间相互打架,没有核心竞争力:商家要么手上撰着多个品牌,守株待兔期待东边不亮西边亮。有的代理商店里,西门子、松下、西蒙、罗格朗,甚至鸿雁、公牛、飞雕等等,应有尽有;更具喜感的是,隔壁老王也一样,你有我有大家有。产品缺乏规划,市场缺乏秩序,店内产品互掐、店外商家互掐。另一个极端是,不少商家还停留在2008年以前比较成功的那种单品牌专卖店方式,一个店只卖一个品牌一种风格一种档次的产品,墨守成规,产品缺乏互补性。

  2、 太在意成功的老经验,不在乎突破的新做法:尤其单靠老关系,坐店销售现象仍然突出。不可否认,建立一批长期合作的老客户确实很有价值,然而,世道变了,规则也变了,没有永恒的朋友,只有永恒的利益,当更优厚条件或更新潮产品出现时,老关系灰飞烟灭。至于坐店销售,早在10年前就已大声疾呼,可到今天很多商家还是老样子。在这个只讲快慢的时代,不建立产品优势,老关系将无法维持;不建立自己的拓展团队,坐店等客,就算能在市场上维持生存,也会被厂家无情抛弃。

  3、 品牌依赖感严重:很多商家过度依赖某个品牌,缺乏独立运营思维。事实上,过去几年电工照明行业大品牌厂家纷纷出现各种大规模变革,无论是霍尼韦尔对朗能的并购,罗格朗对TCL的并购、以及雷士股权之争,乃至2015年最热的佛山照明易主,飞利浦分拆OLED事业部、欧司朗分拆通用照明业务、顺丰清洁能源收购晶能光电等等。据统计,2015年LED行业整合并购已经超过20起,与此同时,部分企业因经营不善和资金链断裂而老板跑路的现象也层出不穷,可以预计,参与我国市场竞争的20000多家企业,未来三至五年有一大批将被迫整合或直接淘汰。

  无论是拆分、并购还是跑路,每个案例的背后,呈现的是大品牌的有钱任性或中小品牌的难以为继,然而所有这些好事都与经销商无关,坏事却紧紧跟随。随着分拆、并购甚至高管离职潮的涌现,每个活生生的例子都证明,大品牌也有大不确定,品牌转型不会因为经销商利益而停滞,政策的延续性成为最不确定因素,并直接关系到下游商家的生存发展。回想一下,每个案例的背后,让经销商受益的有多少,受损的又有多少?某朗的品牌并购有没有让一些商家直接关门?某士的股权之争有没有让经销商因怕断货而单都不敢接?此外,谁敢保证摩托罗拉、诺基亚、SONY倒下的悲剧不会在LED照明电工行业上演?笔者大胆猜测,这一天不会太远,或许就在2016年。

  4、 对跨界竞争缺乏敏感:“跨界”一词已经热炒数年,可LED照明灯具和电工行业商家却好像并不是太在意,有一种任凭风浪起,稳坐钓鱼台的“霸气”。殊不知自己的客户已经不知不觉的流失了——君不见灯饰店里几乎都有开关插座和照明产品?君不见卖家具的也玩起了整体设计,顺便把电工照明也做了?君不见小米开始做家装了,小米智能插座也问世了?做家电的美的海尔格力也做电工照明你该知道吧?但传统高端铜锁品牌奥珀也推出铜开关插座和铜天花灯了你知道吗?君不见五金锁具专卖店里也卖电工照明产品了?

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