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互联网时代 照明经销商们需C2B转型

2016-02-16 10:35
潇纵
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  C2B模式的特征

  与工业时代“大生产 大零售 大品牌 大物流”的一整套体系相对应,基于个性化营销、巨型网络零售平台、柔性化生产以及社会化供应链的高速发展,C2B模式有了越来越坚实的支撑,其形貌、特征、机制也越来越成熟了。

  把C2B模式定义为信息时代的商业模式,不是我们的臆想。众多的先行者,已经以充满想象力的创新。

  在前端,它们或是提供相对标准化的模块供消费者组合,或是吸引消费者参与到设计、生产的环节中来;在内部,它们提升组织能力,以个性化定制方式去服务于海量消费者;在后端,它们积极调整供应链,使之具备更强的柔性化特性。

  C2B模式还有其他一些特征,比如:

  消费者驱动:工业时代的商业模式是B2C——以厂商为中心,而信息时代的商业模式则是C2B——以消费者为中心。

  以定制等方式创造独特价值:定制,意味着消费者不同程度、不同环节上的参与,在供过于求的时代将创造出独特的体验价值。

  网络化的大规模协作:过去二三十年发展起来的线性供应链,今天必须能够实现大规模、实时化、社会化的网状协作。

  基于互联网和云计算平台:类似于工业时代的公用电厂,云计算是信息时代最具代表性的商业基础设施。

  如果说工业时代的大规模生产,较多地体现了经济学中的“规模经济”概念——少品种、大批量,那么信息时代的C2B模式,则更多地体现了“范围经济”概念——多品种、小批量。今天的管理者,必须学会如何拥抱这样一个范围经济即将占据主导的新世界。

  回到C2B模式在当前的发展阶段,就电子商务领域来看,我们认为它将经历三个阶段。最初是处理存货和尾货阶段,我们把这一点理解为弥补和解决工业文明下不可避免的库存。其次是电子商务成为正常渠道、常规生意的阶段,其标志是大企业通过电子商务发布新品的比例不断上升。第三阶段才是商业模式大范围、深力度的变革阶段,更多具有C2B属性的商业创新,将在这一阶段更大规模地到来。

  今日从何而来?

  关于C2B模式的一系列重大变化,在怎样的背景下才能得到最准确的理解?

  一切都必须回到时代变迁的宏大背景。自上世纪70年代后,大规模生产在发达国家就已经疲态尽现,21世纪的中国也已如此。消费者在海量商品中苦苦找寻,生产商则为库存积压而备感困扰。库存、牛鞭效应、过度营销、消费者的抱怨??恶性循环日复一日,在很多行业都已成为常态。

  大规模定制的局限

  到了20世纪90年代,大规模定制在发达国家出现。然而它同样面临着诸多难题。无论是发现和确认消费者的个性化需求,与消费者在定制过程中展开持续互动,还是实现成本、质量和速度之间的平衡,凡此种种都让管理者深感头痛。而消费者限于专业知识的缺乏,以及与企业互动渠道的不便,同样难以快速、便捷、深入地参与到定制过程中去。

  想想看,在厂商和消费者之间,横亘着错综复杂的批发商、零售商,信号在层层传递中不断被扭曲和衰减。那么借助于市场调查又将怎样呢?20世纪80年代可口可乐在进行了约20万次口感测试后推出的新产品,最终却被消费者拒绝。因此市场调查也只是产消互动的一种非常抽象和间接的途径。消费者需求、调研数据、企业决策三者之间的差距往往非常大。

  就明星企业来看,无论是以ZARA为代表的快时尚,还是以戴尔电脑为代表的大规模定制,即使它们比大规模生产更加贴近消费者,也都还不是以消费者为中心的终极模式。戴尔电脑的创始人迈克尔?戴尔曾被认为是近百年来最接近亨利?福特的人,但戴尔实际上只为消费者提供了一种模块化、菜单式的有限选择,而且也仍然倾向于让消费者去适应企业既有的供应链——换句话说,如果说香港利丰做到了为企业类客户提供一条定制化的供应链,那么戴尔还无法为每一位消费类客户去组织一条个性化的供应链。在高度分散化的个人市场上,要做到这一点是非常困难的,因此这也只是一种终局想象。这一略显苛刻的评价只是想说明一点:在互联网普及之前,任何企业都很难真正满足海量消费者的个性化需求。

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