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互联网时代 照明经销商们需C2B转型

2016-02-16 10:35
潇纵
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  C2B不等于定制或预售

  C2B作为互联网时代的主流商业模式已经日渐清晰,但仍然存在很多误解。最大的误解是局限为定制和预售。C2B,即客户驱动的商业模式,要点在于“客户驱动”,客户决定卖什么?生产什么?生产多少?进货多少?卖多少?可以简单概括为“客户定义价值 拉动式供应链体系”。大规模个性化定制C2B的一种极致模式备受推崇,没错,但不是C2B的全部。

  但从戴尔开始,到青岛红领、索菲亚家居,所有能够实施大规模个性化定制的原理都是相通的,即内部部件的标准化和模组化,通过有限的组合来应对外部需求个性化。但并非所有的商品和服务都可以内部模组化,比如服装领域的时装、家居行业的实木家具,以及更多的不需要客户直接参与设计的行业。

  对于这些行业,企业采用C2B模式,需要改变的重点是供应链系统,即由“推式供应链”改为“拉动式供应链”。即,用更多品种、小批量生产的商品去测试市场,然后根据市场实际需求,来决定生产什么?生产多少?进一步讲,如果采用拉动式的柔性供应链,即使是对单一品种最终销量几十万、几百万的“爆款”也可以看做是C2B的商业模式。根本上是背后的商业逻辑发生了变化。

  C2B的基本构件与典型表现

  所以我们概况C2B的基本构件是:个性化营销捕捉碎片化、个性化需求,以数据低成本、全流程贯通为基础实施拉动式配销、柔性化生产快速满足市场需求。

  首先是客户定义价值。工业时代伟大的企业大多是“火箭发射式”的企业,即公司雇佣众多聪明的头脑,封闭式的秘密研发,然后突然发布一项新产品或新服务。这是典型的由企业来义价值的做法。但产品和服务的价值只有满足特定用户需求才有存在的意义,价值只能由最终用户来确定。

  价值也之前的企业虽然声称以消费者为中心,但更多的是“有心无力”,没有技术手段可以实现这一点。但互联网、社交网络和大数据提供了与客户对话沟通的工具和平台。比如通过建立“消费者社区”,让客户反馈意见,甚至鼓励其参与到产品的研发设计、生产制造、品牌传播中来。

  其次是个性化营销捕捉客户碎片化、长尾的需求。特别是SNS营销和RTB广告。SNS营销是基于社交关系、场景化的营销手段,实现了精准化、个性化和场景化;而RTB而基于大数据技术的广告,自动只投放给对它感兴趣的受众,真正实现了品牌商与消费者的“你情我愿”。对品牌商而言,RTB广告让企业按照需要购买的“每个消费者”的数量来制定广告预算,是一种真正的C2B模式。

  第三是拉动式的配销体系。C2B要求全流程数据打通、共享,同时企业产供销密切协同。例如,零售端用多品种、小批量(浅库存)、快速交货来捕捉市场需求,供应链端根据不同SKU畅销、平销、滞销实际需求情况进行连续补货,保证产品全生命周期内不会断货,同时也没有过多库存。这对仓促、物流配送都提出了全新的思路。这时候快速补货,快速把握市场需求比配送成本更为重要。

  最后一个环节是柔性化生产。所谓柔性化的供应链,就是供应链具有足够弹性,产能可以根据市场需求快速做出反应:“小批量可以做,需要大批量翻单、补货也能快速实现,而且无论大单、小单能做到品质统一可控,成本相差无几、及时交货。要做到真正的柔性化,就需要克服传统根深蒂固的“大批量生产”观念,在信息协同、品类精细规划、物料准备、生产线改造、管理方式等诸多方面做彻底的改造。

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