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新形势下 抢滩照明外贸市场须知的国际贸易趋势

2016-02-20 09:25
科技那回事
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  小订单也有价值

  去年我通过中国制造网认识了一个澳大利亚客户,他们是小型服装制造商,对我们面料供应商来说是真正的终端用户。他们希望找我们采购他们要的色织布,但是数量只有一千米。按照传统意义上的认识,采购量低于一万米的客户就可以列为不值得关注的小客户。因为大家都习惯了只加5%的毛利润,也就是一千米的利润只有不超过100美元。最多加到10%的利润,很多人自己还没走出“中国产品意味着量大利薄”的思维习惯。而且这个客户看上去不专业,只是大概地描述了他需要的面料,说不上来具体的纱支、密度、配棉等专业数据。

  但是我们坚持认为,这种发达国家的终端用户能出得起价钱,所以我们果断地把利润加到50%,这对于不是高科技的面料行业来说绝对算得上暴利。同时我们没有再继续追问他专业数据,而是挑选了几款我们认为可能适合他的样品寄了过去。

  结果就是,对方收到样品后又问了一些产品的质量、性能方面的问题,挑选了一款他们认为合适的样品,然后就把定金打过来了。至始至终对方没有对我们的报价提出疑问,没有质问我们为什么价格这么高。

  我们通过一千米的小订单,赚了以往一万米的利润。这就是现在的一部分终端客户群体的特征,订单数量小,但是对价格承受能力强;不懂得专业数据和国际贸易术语,但是我们推荐的样品对他们有很强的诱惑力;看上去他们很不理性,但是他们真的存在,而且这个客户群体越来越庞大。只是以前电子商务不发达,没有让这部分客户显现在我们面前而已。

  出口模式的简化

  传统上我们出口的模式是:工厂》外贸公司》拿佣金的中间商》进口商或批发商》终端客户或零售商店。今天这个模式已经简化到:工厂》贸易商》终端客户或零售商店。以往国外的进口商或批发商可能是我们的客户,但是今天他们正在成为我们的竞争对手,因为他们在试图绕开外贸公司直接找到工厂。但是我们也可以试图绕开进口商而直接找到终端客户。也就是说那一个贸易商,要么是我们的外贸公司,要么是进口商。

  从理论上来说工厂直接到零售商店是可能的,但是实际操作上是行不通的,因为现代商业中的中间商,不仅仅是简单的从事贸易流程,还有品牌、文化、专业、售后等增值服务。所以我们的外贸公司要从传统的等着客户下订单的思维习惯,转变为我们要创造订单,因为我们可以引导终端客户消费。

  最后要说一句,所有的趋势都是有一个渐进的过程,不要因为新事物的出现而马上抛弃旧的客户,而要根据各自的实际情况新旧兼顾。

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