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这三个思路或助照明经销商跳出“整体性困惑”

导读: 为什么经销商的现状与追求的结局反差这么大?我认为主要是市场整体状况出现了巨变。我概括为四个方面,有人说是“四面楚歌”。我觉得“四面楚歌”是指没有出路,我只承认是四个问题,但这四个问题都是代表趋势的大问题。

  最近密集拜访了一些大商,各个领域、各个品牌的商家都有,以快消品为主。结论我用八个字概括:出乎意料,想像不到。为什么这么说呢?我用三句话概括目前经销商的困惑:

  规模越大,经销商越不赚钱;

  品牌越强,经销商越不赚钱;

  公司化运营,反不如夫妻店赚钱。

  大家说这是不是想像不到啊!这似乎表明我们过去的追求,给经销商描绘的未来蓝图全部落空。

  前两年,我们还在提倡公司化运作;前两年,我们还总想做大品牌;直到现在,我们还在追求销量增长。难道我们追求的目标,就是这样一个结果。这似乎不合逻辑。

  问题在哪里?

  为什么经销商的现状与追求的结局反差这么大?我认为主要是市场整体状况出现了巨变。我概括为四个方面,有人说是“四面楚歌”。我觉得“四面楚歌”是指没有出路,我只承认是四个问题,但这四个问题都是代表趋势的大问题:

  1、行业封顶:所有行业销量均出现销量下滑。

  2、厂家加压:厂家加大对代理商压力。销量下滑,费用上升,利润下降。

  3、公司化困境:传统管理模式不再适应80后、90后。

  4、电商打劫:淘宝、京东C端后,B端再次打劫。

  上述四个问题,不单是个别经销商的问题,也不是个别行业的问题。我认为是经销商群体的共性问题,所以我说是“整体性困惑”。

  行业封顶

  截止目前,中国作为一个追赶性国家,消费普及已经基本完成,表现为传统领域消费数量增长到顶。不信,我们可以看看快消品行业2015年的中报或年报。这些都是上市公司的报表,应该是经得起检验的。

  这些都是行业龙头企业,也包括一些跨国品牌。总体上看,销量(营收)都在下滑。部分企业利润有上升,主要是产品结构调整比较好的结果。

  中国企业,包括经销商,都有增长依赖症。只要增长停滞,一定问题百出。经销商更是靠增长解决问题的。

  销量增长,费用上升;销量再增长,费用再上升。经销商过去一直处于这个循环过程中,当销量不增长,而费用还在增长时,一定产生很大的问题。

  能不能在销量下滑时,利润还要增长?可能中国经销商群体没有想过这个问题,这可能恰恰是要解决的问题。

  我的结论是:经销商一定要正视行业销量下滑的结果,视之为正常而非异常,以后的经营应该建立在这些条件下。

  厂家加压

  中国的商家一直不是有完全自主权的商家,是受控于厂家的商家,特别是大品牌的商家。所以,才会有“管理经销商”这样在西方没有的说法,商家是厂家的客户,甚至是“上帝”,怎么能“管理”呢?

  厂家越困难,对经销商的压力就越大。现在正常的促销已经不够了,不少厂家提出专人、专车。我不认为这些能解决问题,但加大费用是必然的。受制于厂家的经销商,不做不行,做就行吗?

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