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照明电商来势汹汹 提升品牌价值利于厂商宣传

2016-04-16 00:18
苏子言岁月
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  新旧渠道相辅相成

  电商来势汹汹,电商将会取代传统销售渠道的言论也甚嚣尘上,但是现阶段来看,传统销售渠道依然具有不可取代的地方。喜见天照明研发主管陈峰表示说:“特别是消费者无法确保购买的LED产品的品质,是电商最为诟病的一点,这也是LED企业一直保持有业务员的原因,传统的销售渠道通过业务员的介绍,客户会对产品有更加实际的了解。”

  目前来看,电商渠道虽然具有交易便利,回款快等特点,但也存在产品质量不可靠、无法承担工程项目或者大批量订单的问题。袁裕祥表示,电商和传统渠道现阶段更多的是相辅相成,电商主要接受零售的、小批量的家用型LED照明订单。欧司朗光电研发中心经理杨灿邦也赞同此观点。他说:“目前只有家用的LED产品会通过电商的模式进行销售,一般工程项目没有、也不能通过电商的渠道来进行销售,这一部分还是需要依靠传统的业务员来进行沟通。”

  电商渠道的兴起对于传统销售渠道的冲击并没有想象中的严重,勤上光电的研发主任胡新彬认为,目前LED照明企业的主要沟通形式还是通过业务员,因为很多需要大批量的工程项目依然需要进行实地的考察和跟进。关宝苍提到:“目前来说电商的冲击没有很明显,线上和线下都分属不同的业务,传统的线下渠道还是处于稳步上升的状态,因为LED行业在国内的销售额在提升。”

  电商这一新兴的销售渠道和传统销售渠道之间的关系并非此消彼长,更多的是相辅相成。线上电商让LED能够扩大在个人、家用LED照明等小批次订单市场上的影响力,线下渠道则需要业务员跟进工程项目、海外市场等大批量订单。对于LED照明企业来说,电商渠道的出现目前只是多了一种业务渠道的选择,远没有达到取代传统渠道的可能。陈峰表示,电商给了LED照明企业新的启发,现在已经出现通过网络平台进行沟通,然后分派业务员跟进的跟单员这样的形式。由此看来,电商和传统渠道现阶段的关系,不过是市场方面的互补,未来也将长期处于相辅相成的状态。

  价格战激烈 传统品牌优势明显

  LED照明行业如今已经形成规模,技术上的进步导致整个行业的成本都会下降,成本的下降自然会带动价格的下降,LED价格战早就已经十分惨烈。在上一年,欧普照明、佛山照明、木林森、华强等品牌企业加入LEDT8灯管价格的拼杀大战,把LED T8灯管价格降至10元的竞争范畴,甚至打出了8.8元/支,直接触动各大企业灯管产品的毛利和成本底线。

  线上电商一直以比线下低廉的产品价格来吸引客户进行购买,这无形中又加剧了LED照明企业的价格战。关宝苍说:“电商渠道减少了很多销售环节,销售成本的下降肯定会加剧价格战。”陈峰对此也表示赞同:“因为消费者没有办法直接了解线上产品的品质,最直观、同时也是最吸引消费的只能是产品的价格,所以电商都是在比价格。”

  电商的出现并没有使LED照明行业原有的价格大战好转,但在LED照明企业的品牌塑造、传播方面起到助推作用。三安光电产品经理陈佳彬说:“电商利于企业的品牌宣传,LED照明企业的品牌知名度主要在业内传播,行业外的人就知之甚少,通过电商的渠道,能够向更广泛的范围传播自己的品牌。”关宝苍认为电商会让品牌价值得到提升,他说:“比如企业做了一个比较好的产品,通过电商的网络宣传,整个企业的品牌价值其实都将会得到提升。”

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