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照明厂商面对库存压力 有何解决方法?

2016-08-02 00:21
孤身万里游
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  方法篇

  在LED照明行业,“库存”是厂商一大“顽疾”,且厂商在发展壮大时,若库存无法及时消化,其负面效应将会不断放大,库存压力将持续上升。“方法总比问题多”,面对库存压力,厂商有何解决方法?

  转变生产方式

  树立强势品牌

  在LED照明快速发展的时代,企业应改变固定思维,转变生产方式,合理控制产能,实现生产、运营、推广、销售、服务等各环节效率最大化。众所周知,过去“粗放式”生产方式弊病多、消耗大、成本高,且容易造成货物积压风险。

  此外,企业在发展壮大的过程中,应时刻注意品牌推广,树立强势品牌,增强品牌影响力。企业可以通过广告、宣传或者业务人员直接下市场作业等方式,争取在最大范围、以最强势的方式让终端消费者知道这个品牌。

  那么,企业耗费巨大人力、物力进行品牌宣传有何作用呢?第一、增加消费者对此品牌的认知度,从而增加产品终端市场见面率;第二、品牌推广,实质也是为产品做推广,在这个过程中,建立品牌美誉度和增强客户黏度;第三、品牌足够强势后,可以优先得到市场优质渠道资源和客户资源,有利于产品最终销售以及在激烈的竞争中最终胜出。

  与此同时,当企业及时完成转型,并具有强势品牌作支撑,这在企业寻找商家时拥有无可比拟的优势,能在厂商关系中保持绝对的主导地位;而商家代理强势品牌,由于此品牌本身已具有较高知名度,商家完全可以省去品牌宣传的时间和费用,且强势品牌后面往往是强大的客户群体,是商家可以即时享有的资源。在这种双赢情况下,厂商库存压力更易降低,彼此更易连成“利益共同体”。

  完善销售计划

  开拓空白市场

  当你感受到库存带来的压力时,“销售环节”是首当其冲、亟需解决的重要部分。厂商最终目的不是“去库存”,而是“将产品销售出去,并从中获利”。

  首先,厂商都应制定可执行落地的销售计划,并按照既定目标前行,一步一个脚印;此外,在市场开拓方面要下足功夫,不但要深耕所在区域市场,了解最新市场动态和需求,还要针对竞争对手做全面细致的分析,结合自身优势,挖掘空白市场,寻找适于自己发展的“蓝海”;最后,厂商在整个经营过程中,应始终将“销售”放在首位,切莫等“库存”压力来敲门时,再定促销计划。

  联浦照明营销总监杜淑静表示,“库存压力”还有很大一部分来自于产品滞销,对于成为滞销品部分,要尽快实行有效促销,该抛货的时候决不含糊。那么,如何做到“有效促销”呢?

  销售不出去的产品都将成为滞销品,而滞销品出货周期长,大规模、长时间堆放仓库,导致库存压力过大。“促销”主要是针对“滞销品”进行,当产品到了只能依靠“促销”才能消化的时候,经营环节已经出现问题。所以,“有效促销”亦是“无奈之举”,它确实能在一定程度上缓解库存压力,但厂商更应“防患于未然”。

  多出精品爆款

  打造畅销产品

  “畅销品”和“滞销品”形成鲜明对比,在缓解库存压力方面起着相反的作用。畅销品基本为企业在一定时期内最有卖点、最具优势的精品爆款,其市场需求较好、销售之路畅通,基本不会造成过大的库存压力;而滞销品的形成,除了与“销售无力”有关外,产品本身亦决定了其市场需求。缺乏卖点、没有优势的产品,由于不能满足消费者的个性化追求,也就成了库存的“主力军”。

  为了防止“新品”成为“滞销品”,并由“滞销品”拉高库存压力,企业应研究市场动态,了解消费者最新需求,开发出企业自己的“尖刀产品”,以精品爆款抢占市场,形成自己独特的产品优势。

  与此同时,企业在培育精品爆款的过程中,对于缺乏竞争力的产品要果断进行取代,并对产品线上的单品进行评估,分出主次重点,尤其是中小企业,若在发展初期,市场推广和销售不能及时消化现有产品的话,其必然会形成“仓库越建越大、库存越来越高”的局面,这是非常不利的。

  在这种情况下,企业可以暂时缩短产品生产线,减少单品项和单品量,集中优势资源,开发精品和爆款。对商家来说,合作厂家推出强有力的精品爆款后,商家唯有全程专注负责销售环节,才更容易打开市场,减少对“高库存”的担忧。

  整合优势资源

  走差异化路线

  目前,LED照明行业已发展到较高水平,但核心的芯片技术、封装设备等只掌握在少数上游企业手中,加上行业准入门槛整体偏低,致使涌入的照明企业数不胜数,且多聚集在下游照明应用领域,其产品竞争力不足,且产品同质化严重。

  在目前经济大环境相对疲软的情况下,众多中小企业生产空间被严重压缩,最初赖于成立和发展的价格优势在“价格战”中逐渐丧失,而大企业、大品牌依托其品牌、规模、资金、渠道等优势“逆势而上”,迅速占领市场。

  企业在发展时应有意识“走差异化路线”,从差异化经营中寻找新的利润增长点,选择符合企业发展的细分领域,做细分市场的佼佼者。

  此外,厂商多次提到“备货”过多或不足的问题,表示难以准确评估市场需求,未能保持在合理库存范围内。国亚照明电器总经理魏涛说到,寻找多家OEM企业,与之合作进行整合资源,共同解决客户所下的“急单”“速单”,这对中小企业来说,是缓解库存的好途径。

  拥抱电商平台

  实现库存共享

  现阶段,随着80后、90后逐渐成为消费主力军,互联网在日常生活中扮演的角色越来越重要,电商平台成为新型购物方式,厂商应该积极拥抱电商平台,在“互联网+”思潮中找准定位,而不是一味地排斥电商平台。

  除了淘宝、天猫、京东等大型综合性电商平台,厂商应寻找合适自身发展的行业垂直电商平台,合理规划线上与线下产品、线上与线下销售,并通过电商平台分流一部分库存,增加产品销量、提高订单。

  此外,电商平台可实现“库存共享”,得到更多优质资源,有效降低厂商的库存风险。但是,厂商在选择电商时应多加小心,谨慎挑选适合自身定位规划的电商平台,在降低库存风险和提高销量的同时,完成线上线下的无缝连接,提升自身的市场竞争力。

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