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智能灯遇双重冷眼 但智能照明最好的时代正要来临

2016-09-04 00:13
雷本祖
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  真正完整的照明体验,一定是解决一个空间的照明问题。这就要求:

  1 必须是多灯具、光源组合;

  2 控制系统需要规模组网,整个空间的照明设备可以被集中控制。

  实现第一点多灯具、多光源组合就必须有非常多的开模费用,而且极大的增加了供应链管理难度,这基本不是普通的初创公司能做好的事情。

  实现第二点规模组网,目前 WiFi、蓝牙都不适合规模组网这个要求,只有 Zigbee 比较符合现阶段的需求。 2016 年的法兰克福展会上,欧司朗展台展示的主要产品就是以 Zigbee 方案为主的无线智能照明产品。而 Zigbee 的开发难度比WiFi、蓝牙高很多,山寨厂商的优势就不明显了。

  B端智能照明方案是一个被忽视的市场

  黄小军:以往初创公司都将重点放在了年轻极客用户身上,但这部分用户数量并不多,往往只会购买几个灯泡。家用(尤其是别墅)、商用照明方案反而是一个被忽视的大市场。

  这个市场目前并没有出现大的玩家。主要是因为原本的智能灯产品和系统中灯具与灯控是完全分开的,分开设计、分别招标、分别供货、分别服务。

  灯具厂商比较传统,在过去的行业格局里,灯具厂商从未染指系统控制。主要面向渠道,很少接触终端用户,对智能照明无感,不知道怎么做,也不知道用户想要什么,技术储备也与智能控制无关。

  灯控厂商主要推广的是 低压电气厂商(传统弱电)方案。这主要是因为工程渠道的既有特性,建筑智能产品未发展多久就展现出少年老成的特征,品牌层次清晰,用户类型固定。

  再加上,因为产品系统服务的进入门槛并不高,但市场定价很高,吸引了一批通过低价策略尝试竞争的厂商和集成商。工程和服务质量的良莠不齐反过来更加伤害了本来就不是很旺盛的用户需求,市场上一直没能出现一家知名的面向B端的智能照明方案提供商。

  智能照明的解决方案只能是一个软硬件一体的整体解决方案,过去那种做灯的公司做灯,做控制系统的公司做控制,显然不能给用户带来最完美的体验,尤其进入 LED 时代后,因为灯本身有了更多的控制维度(以前灯只能开关和调节明暗,而现在可以调节色彩、明暗和开关)。

  根据十多年的行业经验,通用照明市场中,面向工装渠道、整体照明方案提供商和大型客户、项目销售的商务能力是非常必要的。这其实是大多数智能照明的初创公司并不擅长的。同时,对于新科技和新体验型产品的推广,市场教育——同时针对大众终端客户(C端消费者)和专业客户(如设计师)至关重要,这考验的是一个公司的全面营销能力。这些也往往被忽略。

  简单来说,一个初创公司想要做好这个市场,除了基本的技术实现能力,必须要具备几个特质:

  1、强大的商务关系:空间解决方案最终的落脚点会是整体家居,而这需要跟房地产商、设计公司、装饰装修公司有非常好的合作关系。

  2、 对照明行业本身足够熟悉,了解市场痛点且有比较成熟的供应链团队,不然无法打动利益链条上的各方。

  3、有足够的耐心、能力、资本教育市场。

  事实上,市面上大部分初创团队都不具备这些特质,这也是我们为什么这个市场还很少有人切入的原因之一。

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