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坐拥1300多网点的经销大咖,运转小器鬼淄博市场他有妙招!

2019-12-13 15:09
来源: 粤讯

初见刘勇,典型的山东人形象,热情好客、不拘小节;一轮接触,尤其看其渠道管理,细致入微、一丝不苟!打点1300多个网点,他自有一套!

作为淄博权润商贸有限公司的老板,刘勇与妻子小董聊起创业故事,兴致昂扬,一路成长跃然纸上!11年创业故事,11年代理小器鬼发展之路,刘勇经历了“差点放弃、有信心、有起色、大发力”,再到如今的稳健发展,曲曲折折的一路,仿佛历历在目!

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淄博权润商贸有限公司老板刘勇

10-20-40-240-700

“10-20-40-240-700”这一串数字,是刘总库房增长的面积,也是权润商贸成长最好的见证!别看刘总现如今稳操淄博市场,当初他开始接手小器鬼的时候,店面就10多平米,坐骑也就一辆摩托车,并且有一段时间,他差点就不想与小器鬼合作了……

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淄博地区终端门店展架上小器鬼的产品,在刘总的细心打理下,大部分网点都非常优质,门店陈列及产品占有率都做得非常好

2008年,做了一段时间插排代理的刘总,决定增加品类,进军照明市场。经朋友介绍,没多久他就签下了小器鬼,然而市场推广并没有他想象中顺利!当时,小器鬼的产品品质虽然独霸鳌头,但价格却也比一般牌子略高,加之一家当地照明企业的抗衡,市场推广十分缓慢。

那时候,刘总每天骑着车出去卖货,到客户店里,看见来了水泥他就帮人卸水泥,看见来了铁丝他就帮人家搬铁丝……不了解情况的妻子小董很不理解他,明明没卖多少货,却天天早出晚归,回来累到倒头就睡!还以为他不务正业去打牌了,但又觉得很奇怪,几次回来他都满身白泥子粉。直到后面她也跟着刘总一块去跑市场,一边喂奶一边写单的她才明白这中间的不容易!不过即使这么卖力,他们一天回款也很难突破1000元。

于是他们商量着,“要不咱们就不干了吧!”

放手一搏,卖掉房子干!

2009年,陈俊杰调任小器鬼山东担任分公司经理,是他成功打消了刘勇“不干了”这个念头,并在不久成功说服他卖掉房子,“大规模开干”!

谈起当年战迹,刘总和陈经理感概万千!为了干好淄博这个市场,团队几人甚至都吃住一起了。“开网点、广铺货、促终端、做置换……”早起晚归,每家每户跑,干劲十足!终于,一天铺货成功超过5千元了,这让刘总很惊喜;一天开客户居然能接近10家,这让刘总开始有了信心;义乌小商品城一个点一天竟然能置换2千元以上,这让刘总觉得这事能干!日益步入正轨的市场开拓不但打消了他“不合作”的念头,并且没多久,在陈经理的建议下,他们合计着要卖掉房子扩大规模!

这中间经历了家人的重重阻挠,但最终房子还是如愿卖掉了。换来资金开始租房生活的刘勇夫妇觉得:这下子豁出去了,得更加卖力干了!“山东的冬天天黑得比较早,他们就琢磨着搞‘夜场促销’,送花生油,印好单页每家每户发,把电线拉到大街上,直接把产品接电打亮……就这样,人一波又一波围上来!”据妻子小董回忆,这样的活动他们做了很多,每天晚上9点多、10点收工是常有的事,而小器鬼团队不曾有过怨言,谈起对小器鬼山东团队的给力付出,夫妻俩感激之情溢于言表。

当年各大终端活动的珍贵照片

2014年,淄博的网点数就接近了400家,权润商贸全面爆发的新阶段也由此开启,这一搏,赢了!

越难登的门,越要勤登!

截止今年止,刘总在淄博地区已经拥有近1300多家终端网点,插排和照明产品全面出击!拜访客户途中,他详细地介绍沿路每一间店的位置,每一间店的客户的情况。车子停在在一间名为“大徐五金”店门口时,店主不在家,他熟络地跟店主的大姑聊了起来,可见这些终端门店他平常没少跑。

不过针对渠道管理,刘勇这些年没少吃亏!当时,客户开到700-800家的时候,就老提不上来了,新开一批,老的又马上关掉了,而且利用率不高。后来,他终于发现了问题的关键——“网点维护回访”。

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刘总(后排右三)与并肩作战的市场团队合影

“人的惯性都会怕受打击跟失败,而客户回访,我们的业务员也比较喜欢去那些比较容易达成交易的门店,‘这个老头不好说话,这个点就不去了’、‘这个客户上次说不要货,这次也不去了’,然而‘好说话的店’也不是次次都要货,一来二去,很多客户就这么被跟丢了!”

在刘总看来,越是客户难“攻”的客户,越要勤走,多联络,多拜访!现如今,他给根据客户类型规划了不同线路、分了不同区,每个月按线路走,拜访率达到了98%,客户忠诚度都非常高!

现场,刘总多次提到他要进一步把市场做好,最起码要保证团队的每个月的收入要高于同行

谁先进步,谁就有出路!

一个半月前,刘总刚把订货系统升级了,手机下单即可实时配送。他认为“这样的市场环境,总得找出路,看谁先进步,谁就有出路”!他一直强调自己跟别人不一样,他是一个想做事的人,出身于82年的他,干劲十足。现如今,他时刻在总结归纳每天的收获、每个网点经营模式的优劣态势,他想多尝试,多进步,“多撞几次,摸着疼,就不再撞了!”

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正如刘总办公室墙上的牌匾所示“天道酬勤”,我们也希望淄博小器鬼在他的代理经营下越来越好

当前权润商贸的网点包括“五金、日杂、超市、装饰材料、百货”等类型,灯泡、模组以及飞碟灯等产品占比较大,产品结构升级及网点利用率提升,发展潜力巨大。

刘总表示,下一步,他会做一次全面的渠道客户及产品品类排查及分类,每间店具体能卖什么?适合买什么?全面梳理一遍;家居灯、浴霸这些大品类其他地区为什么做得好?他想去看看、学学!我们也期待刘总一直永葆创业之初的激情,在全新的2020年早点找到开拓淄博家居灯饰市场的有效方式,进一步推进产品结构升级,充分发挥1300多个渠道网点的优势,在淄博地区开创一个家居照明领域从0到1的全新样板市场,早日完成他三年内买1500平厂房的理想目标!

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