LED企业必须学会在痛苦中仰望未来

2014-01-27 14:19

　　24. 国内市场，现有的LED流通渠道大体还主要是工程渠道、政府采购为主，但不可否认，一些高端的酒店、宾馆、别墅已经成为LED的先行消费群，因此，设计师渠道，无论是工装还是家装，是企业争夺的焦点。

　　25. 笔者盛斌子认为，产品系列化、集成化、智能化、人性化，提高光通量利用率，最大限度的降低成本，解决如光衰、散热、服务等问题，是产开发与推广的首要问题。

　　26. LED产品的营销策略，依然还是延续简单的规律：人无我有——做别人没有的产品，无论是技术原创还是产品的原创，或者是产品应用的原创；人有我优——做技术与质量领先的产品，做应用领先的产品；人优我便——成本领先的产品，性价比更高的产品；人便我快——服务更好，营销更强，系统优势。

　　27. 所以，LED照明企业要想做好市场突围，可以从以下五个方面入手：1、上游技术规范的整合，建立技术标准，自然，这不是某个企业的事，而是联合一批行业内的顶尖企业共同制定行业标准；2、通过技术升级降低成本，不只是生产运营成本，还有芯片成本，自然，这也不是生产企业的事，还包括上游芯片商的事；3、提高产品的可靠性，确保质量稳定。(但是，鱼龙混杂的市场往往让消费者真假难辨)；4、做好过程服务，让消费者放心；5、做好市场推广及营销策划工作；以上五点说易行难，笔者盛斌子也惭愧无真知灼见。所以，成功的企业一半靠努力，一半靠天意；所谓天意，指企业有意无意的触摸到了行业发展的脉搏。

　　28. 中国的建筑景观的外观及室内装饰，哪怕是大师级的作品，都有意或者无意的忽视了光效、光环境的处理与设计。所以，照明产业，前景广阔，后患无穷。

　　29. LED的应用设计：产品结构设计、控光设计、光环境的应用设计，是小微企业的安身立命之道。也为致力于LED研发及应用的专业人才给予了无穷的想象空间。

　　30. 什么是品牌定位？简而言之，乃是“市场细分”与“差别化利益”。什么是LED的品牌定位？目前主流诉求仍然不外千篇一律的是“节能”、“环保”、“使用寿命”。未来有眼光的企业，必将清晰的界定自己的目标消费者(市场细分)，从而提供“差别化的利益”，不是单纯的“节能”、“环保”、“使用寿命”，而是基于洞察消费者需求基础上的利益：比如光环境、光与艺术、光与情景、光与心态…的诉求。

　　31. 那么，现在的消费者接受LED的顾虑在哪呢？一是对产品、技术、品质不了解；二是质量参差不齐、价格高低不一；三是对服务不放心；当然主要是前面两条。

　　32. 中国的LED企业，无技术，有产品；无品牌，有市场；

　　33. 产品技术的变革与营销技术的变革，会大大加速LED的市场化。什么是营销技术变革？比如网络渠道，比如网上商城，比如网络直销，比如目标消费者的更多的更个性化的利益诉求。

　　34. 中国的LED行业，概念炒作严重，似乎不这样不足以吸引资本投入。由于国家标准的缺失，导致行业供大于求、产品质量不稳定、市场混乱、产业结构失衡、核心芯片技术落后等问题得不到根本解决。

　　35. 所以，LED企业上市潮，第一波；LED企业倒闭潮，第二波；

　　36. 与以往的照明行业内部竞争的格局不同，新入局的LED企业，多是挟资本威力的门外汉——比如美的、彩虹集团、浪潮集团、德豪润达等；这些企业钱多，但人傻还是不傻，我们拭目以待。

　　37. 许多小企业做LED产品，比如筒射灯、灯带等，往往陷入自杀式销售的怪圈，给自己添堵，也是给行业添乱。

　　38. LED市场全面民用，不存在明显的拐点，正如经济崩溃论者戏谑说，如何判断经济崩溃时间节点？答案是经济已经崩溃的前一天晚上；

　　39. LED在传统流通展示，建议还是以展板、展柜、中岛、专卖墙为主；

　　40. 做花灯的卖场尤其是高品质花灯的大户，是推广LED先锋，这些渠道是品牌厂家优先开发的对象。

　　41. 未来LED企业，尤其是打造品牌的LED企业，对销售人员的要求是双重的：销售员+技术员=销售工程师是最佳的角色。

　　42. 有朋友问我，LED照明渠道与传统照明渠道有何区别，我说，区别的只是产品，因为LED的产品限制，目前的主流渠道只能走政府工程。而从长远来看，本质上没有任何区别。所以，渠道设计的背后，其实是产品与渠道的设计。