（三）渠道为王，王权的背后是金权

　　得渠道者得天下，如雷士照明，虽然是传统照明厂商，但是拥有渠道优势，一旦发力LED节能灯，其发展速度将会非常快。2012年雷士照明营收已经接近2.5亿元人民币，2010和2011年LED节能灯营收增长均超过100%，2012年营收增长亦接近9成。

　　而纵观LED照明厂，2012年LED节能灯仅照明业务营收超过2亿以上的为少数。国星光电、万润科技、鸿利光电等封装厂商已经全力进军LED节能灯照明，但是2012年营收仍然不及雷士照明。造成这种结果的主要原因为雷士照明拥有强大的营销渠道网络，而不会有人认为雷士照明的LED节能灯技术比上述LED照明厂商强大。

　　雷士照明营收超过传统照明厂商并非偶然。2011年雷士LED节能灯照明营收1.33亿元人民币，与LED节能灯照明厂商相差不大，主要原因为2011年LED节能灯渠道销售并不成熟，当时仍主要以工程和出口为主。

　　进入2012年，由于商业照明市场快速增长，渠道销售优势逐渐明显。雷士照明2012年LED节能灯营收同比增长近9成，而没有渠道优势的照明厂商营收普遍增长不明显。

　　拥有渠道即拥有了在市场称王的权力，然而，渠道的建立的背后需要投入大量的金钱，且还需要承担较大的风险。

　　开设10家专卖店，一年需要花费150-200元人民币，而且并不一定有效果。截止2012年6月，勤上光电已经在运营的100家专卖店中，只有一两家门店盈利。鸿利光电2012年渠道费用约327万元人民币，而2011年这个数字还是零。然而2012年LED节能灯照明营收同比却下降14个百分点，由此可见，渠道效应很难取得立竿见影的效果，成本回收是一个长期的过程。

　　另外，渠道建设是一个长期的过程，具有持续性，不宜断断续续，需要持续的资金投入。在没有形成一定的影响力之前，一旦停止，品牌影响力将无法形成，很有可能前功尽弃。

　　（四）打江山易，坐江山难——传统照明厂商的阴谋与阳谋

　　面对群雄四起，传统照明厂商的渠道已经受到了威胁。且由于LED照明相对以往的光源呈现出不同的发展特征，传统照明厂商遭遇到了前所未有的挑战，能否守护渠道优势，守住市场份额在LED的迅猛崛起之下变成严峻的挑战。

　　经销商运营模式不一样

　　LED照明产品目前正在高速发展过程中，产品更新换代速度非常快，这就决定了经销商不能按照以往的经营模式运营。如LED产品并不适合太多的库存，有业内人士向LEDinside表示，生产出来的产品如果3个月内还不能销售出去，则很有可能变成滞销品。传统照明虽然已经发展了众多的经销商，但是运营模式的改变仍需要一段很长的时间。而运营模式改变的过程中会造成经销商的动荡，即传统照明厂商手里掌握的控制经销商的筹码减少。

　　LED照明行业品牌效应尚未形成

　　传统照明行业中，已经塑造了很强的品牌影响力，雷士、欧普、亚明等品牌已经深深被大众所熟知。但是LED照明行业中，真正的品牌效应尚未形成。对消费者而言，LED照明是个新事物，品牌消费观念尚未形成。对经销售而言，选择传统厂商还是LED厂商，品牌尚未成为很重要的筹码。传统照明厂商和LED照明厂商都在打造LED照明品牌。

　　面对LED照明厂商的抢夺，传统照明厂商会采取各种措施保住自己的渠道。

　　禁止自身渠道经销商参加其他厂商的招商大会。

　　面对史福特、国星光电、亿光固态照明、勤上光电等LED厂商不断召开的招商会议，传统照明厂商绝不会眼睁睁的看着自己体系内的经销商被挖走而无动于衷。2013年5月初，雷士品牌代理商河南德瑞普照明发微博，告知体系内经销商，严禁参加亿光及其他LED品牌组织的会议，严禁展示及销售亿光及其他品牌LED产品，一经发现将采取停货及取消雷士所有产品经销权的措施。传统照明大厂拥有品牌以及规模优势，有威胁经销商的资本，然而经销商是否会买单，仍有待观察。